王有東：大數據賦能經銷商數字化改革

8月20日，由中國汽車工業協會主辦、承辦的“818中國汽車新消費論壇”在線盛大舉行。副總裁、經銷商事業部總經理王有東致辭稱:未來汽車經銷商將依托大數據的技術能力，進行系統的數字化改革。以下是發言記錄:

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汽車行業的朋友們大家好，很高興參加2021中國汽車消費論壇。我是經銷商事業部總經理王有東。今天我給大家講的題目是“用大數據技術能力賦能經銷商數字化改革”。

傳統汽車經銷商行業面臨著激烈的整合和淘汰。一方面是因為新能源品牌偏好直銷模式，另一方面是傳統經銷商運營模式導致行業盈利能力低下，整個行業也面臨增長停滯、競爭加劇、消費升級、成本上升的壓力。

新勢力加速發展，市場份額逐步提升。從數據來看，2021年新勢力占比將達到4.3%，2021年第二季度將達到12.8%。2021年上半年，全經銷商利潤下降5.8個百分點，盈利能力依然較弱。30.4%的經銷商虧損，33.6%的經銷商盈利，客戶獲取成本為55.4。可見現階段客戶獲取成本高是經銷商面臨的最大挑戰。

下面我總結幾個經銷商的痛點。首先，中國汽車市場已經進入存量時代，經銷商數量相比美國市場相對過剩。中國的經銷商單店銷量不到700，而美國是1000。差距還是很大的，大量經銷商很難實現盈虧平衡。

其次，我們的經銷商結構高度分散，尾部經銷商深度擴張。長尾經銷商數量占77%，但只貢獻了不到60%的銷售額。至于長尾經銷商的單店銷量，我們可以看到它的一些指標，比如ROS第二網絡的銷售占比指標，明顯弱于百強經銷商的單店銷量，業務挑戰和生存困難很大。

最后，經銷商普遍經營能力差，新車毛利率低，新車價格倒掛現象普遍，零服務吸收率低，抗風險能力低，缺乏精細化管理，周轉率高。同時，OEM庫存壓力現象相當普遍，庫存保持在較高水平，市場進入低速后再次上漲，經銷商庫存高，平均系數超過1.6，部分品牌甚至突破2分。

聚焦我前面提到的痛點，在新五年戰略中提出，要打造數字化分銷商。那么數字經銷商的轉移方向是什么？在核心業務價值鏈的各個環節用數據加技術賦能經銷商，打開購車用車場景，聚焦客戶，打造行業領先產品，推動卓越運營，助力經銷商數字化轉型。在此基礎上，我們提出了“三個轉變”的思路，應該是線上化、數字化、生態化。

什么是在線？面向線下業務的人民貨場標簽數字化；什么是數字化？全鏈路客戶聯系，我們要打通和連接所有數據孤島；什么是生態？我們需要將分銷商的合作伙伴聯系起來，建立一個以客戶為中心的客戶生態系統。所以我們從場景和業務層切入。在場景中，我們有買車的場景和用車的場景。買車時有客戶采集和交易轉換，用車時有客戶采集、客戶保護操作和更換。

從客戶角度，我們有線上展示、投資咨詢、平臺維護，對應智能展廳、智能客戶、智能助手。我們可以實現交易轉換、線索聯系、店鋪邀請、店內交易、新車保險、站外激活。對于Home對應的產品，我們有智慧中信、智慧網上銷售、智慧銷售、智慧保險、智慧出站等。，才能打通購車和用車的環節。同時，將為我們所有經銷商打造掌上4S店APP，實現用戶在掌上4S店APP的全鏈路，實現客戶的全留存和運營。

最后，希望通過智能洞察、智能管理、智能巡檢，為4S門店帶來更多線索，帶來更高的轉化率，提升質量和效率，降本增效，帶來更多利潤。對于，我們希望擁有更準確的客戶數據、更完整的交易數據以及更多的留存和流量增長，從而為經銷商賦能。

圍繞這些，我們提出了幾種數字化解決方案。一是業務流程的數字化，我們希望簡單的工作機器可以替代，復雜的工作機器可以輔助；二是決策過程數字化，業務數據實時可見，并得到業務決策系統的支持。這也是前三次轉型中可視化希望達到效果，即移動數據中心。中心可以進行業務主機端分析、客戶洞察分析、高層管理看板和業務數據報表；是的，我們希望構建智能化的評價模型，業務能力評價、服務質量評價、管理效率評價和業務指標評價；可以推廣，AI賦能業務推廣、歸因分析、閉環管理、智能決策、精益推廣。

我們的突破口在哪里？我們認為客戶獲取成本在增加，應該拓展私域，加強轉型，降低成本，這可能是未來數字分銷商運營的關鍵。

拓展私域，需要在私域搭建營銷陣地，統一公域加私域經銷商運營，實現高效孵化；強轉型，要普及非接觸式銷售，深度線上+全鏈條推廣；為了降低成本，我們需要一系列智能營銷工具來輔助營銷，結合我們業務的廣度和深度，同時節省我們的人力。

在這里，我也轉型了我們正在做的數字分銷商，我們正在與原始設備制造商和分銷商團體做一些案例，與您分享。

在第一種情況下，我們與一個品牌的原始設備制造商合作。我們通過五款產品與他們合作，初步達到了促銷降本的效果。第一個產品是全網營銷。我們需要占領我們的頭腦，通過智能的客戶聚集來實現留住資本的咨詢。試點期為113天。最終結果是曝光貢獻占26%，獨立號占52%，實現有效線索4萬余條。第二個產品是邀請協助。我們希望通過我們的智能在線銷售到達商店，全年達到210萬條有效線索。第三，我們稱之為智能清潔。我們減少了人的處境，通過智慧辦公激活線索，節省了近4000萬成本。四是更新基板，現有客戶運營，減少損耗，智能售后服務通過基板更新、維護、損耗召回，店鋪月均流量近7000人次。最后，通過智能管理、降低成本、提高效率和科學管理，我們的智能管理實現了前瞻性、前提性、先進性、對技術的全面洞察和管理成本的降低。

其次，我們與一個經銷商集團合作。基于的大數據核心能力，我們與中國的一家經銷商集團進行了數字化改革，打造了一家智慧4S店。在此期間，雙方進行了數字化改革試點，打造了智慧4S店，這是實現的主要途徑。希望通過智慧展廳、智慧客戶聚集，打造互聯網的運營能力，通過智慧線上銷售、智慧銷售、智慧出庫實現敏捷運營，通過智慧洞察、智慧運營、智慧審計實現智慧管理，最終通過大數據、家庭云實現集團的用戶價值，包括經銷商集團的用戶數據，包括平安集團的數據，包括我們的。

最后，我們希望實現四個目標。一是打破傳統的詢價方式，留住資本，賦能4S門店在C端直接連接消費者和用戶，從而獲得更多高意向的潛在客戶。第二，通過AI+大數據，可以深度賦能經銷商買賣汽車的全流程、全環節。第三，希望用全鏈條業務的業務洞察賦能經銷商，發現問題，改進問題，做到有遠見、有前提、有推進。第四，圍繞用戶全生命周期構建數字化業務體系，實現我們數字化運營的轉型，提升質量和效率。

立足新起點，實施新戰略，面向新格局。從數據+技術上，可以快速的賦能經銷商，有效利用數字化，快速規模化助力經銷商完成轉型，打造以客戶為中心的卓越運營模式，我們一起努力。我的分享到這里，謝謝大家。