趙英如：以用戶為中心 捷達營銷創(chuàng)新覓藍灣

　　【太平洋汽車網(wǎng) 行業(yè)頻道】如果要問今年哪款車最吸引關(guān)注，那捷達VS5一定榜上有名。作為新品牌捷達旗下的第一款車，上市前就引發(fā)用戶和行業(yè)熱議。最終關(guān)注也轉(zhuǎn)化為收獲：上市周后訂單達13000臺、首個完整月終端交車11088臺、截至十月底訂單突破30000。作為新品牌的第一款車，在市場持續(xù)下行的環(huán)境中，這樣的的成績足以讓人刮目相看。

　　不得不承認，捷達VS5的確有實力獲得用戶的“歡心”。從血統(tǒng)上，捷達VS5來自德國、源于大眾；從技術(shù)上，捷達VS5在大眾最新MQB平臺上開發(fā)，應用與大眾相同的三大件；從產(chǎn)品上，捷達VS5傳承大眾品質(zhì)、功能實用、性能夠用；從價格上，8.48萬元起的親民價格在合資同級車中十分亮眼。如此貼合用戶實際需求，滿足用戶對德系高品質(zhì)的追求，自然會受到用戶的歡迎。

　　產(chǎn)品力和價格是捷達VS5成功的基礎(chǔ)，但是如何滿足用戶需求，獲得用戶認可才是關(guān)鍵。對此，負責品牌和營銷工作的一汽-大眾銷售有限責任公司副總經(jīng)理，捷達品牌銷售事業(yè)部總監(jiān)趙英如和他的團隊付出了很大的努力。

變革推動創(chuàng)新 圍繞用戶運營是根本

　　在全社會進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的窗口期，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的持續(xù)滲透、大數(shù)據(jù)的應用、5G時代的到來，讓各個行業(yè)都面臨著根本性的變革，中國汽車行業(yè)也在經(jīng)歷了十余年快速發(fā)展之后也放慢了腳步。

　　這一切的變化在帶來挑戰(zhàn)的同時，也讓趙英如看到了機會。深耕汽車行業(yè)多年，趙英如有著多元的從業(yè)經(jīng)歷，在一汽-大眾和一汽集團的多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域擔任過管理角色。從區(qū)域銷售事業(yè)部總經(jīng)理、大眾品牌網(wǎng)絡(luò)與培訓副總，到捷達品牌銷售事業(yè)部總監(jiān)對全品牌的運營管理，深厚的積淀讓趙英如認識到，捷達一定要創(chuàng)新，大環(huán)境也恰好提供了創(chuàng)新的機會，捷達品牌要在紅海中尋找到德系的藍灣,“行業(yè)的原生動力已經(jīng)由產(chǎn)品、渠道逐漸轉(zhuǎn)化為用戶。在這樣的大背景下，如何緊緊圍繞用戶運營，增強用戶體驗并提高運營效率，實現(xiàn)營銷拉動，需要理念和模式上的根本性顛覆。”

　　正是基于這一理念，捷達品牌確立了“聚焦客戶、數(shù)據(jù)驅(qū)動、經(jīng)銷商運營”三個核心課題，并圍繞這三個課題開展工作。隨后，渠道快速鋪開，第一款產(chǎn)品上市即火爆，用戶口碑不斷提升，圈層逐漸滲透裂變，事實證明，捷達品牌以用戶為中心的營銷工作正在發(fā)揮效應。

擺脫乏味關(guān)系 與用戶做朋友

　　長久以來，如何貼近用戶是大家都要面對的問題，以往乏味的買賣關(guān)系因為缺少交互而阻斷了雙方的距離，也不能讓用戶感覺到品牌的真實屬性。趙英如認為，捷達要與用戶做朋友，一切圍繞用戶開展工作。

　　行業(yè)普遍流傳一種說法：大眾是最了解用戶的。捷達也繼承了這一點。應用數(shù)據(jù)創(chuàng)新的方法，捷達品牌精準了解用戶的需求，并在此基礎(chǔ)上，圍繞用戶設(shè)計出了全套的信息渠道、營銷體系、甚至讓用戶參與到捷達品牌的營銷工作中來，讓用戶可以全面接觸和了解捷達品牌，更好的享受捷達品牌帶來的高品質(zhì)生活。

　　結(jié)合用戶的切實需求，捷達創(chuàng)新的提出了“Yi生態(tài)”營銷服務(wù)體系，利用互聯(lián)網(wǎng)等多方資源，在品牌初創(chuàng)期即構(gòu)建出完整的服務(wù)體系鏈條，解除用戶的后顧之憂。通過自有電商、APP、官微等，讓用戶隨時隨地了解信息，做到信息的“易知”；在經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)方面通過線上線下相結(jié)合，并在銷售流程中融入數(shù)字化觸點，做到購車的“易得”；充分利用大眾品牌現(xiàn)有資源，實現(xiàn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、體系和團隊的共享，在售后服務(wù)上實現(xiàn)“易享”。 這一營銷服務(wù)系統(tǒng)涵蓋了消費者的認知、購車、用車的全過程，讓用戶可以體驗到高效、便捷、成熟的服務(wù)。

　　新車的上市發(fā)布會一直是以面對媒體為主，再由媒體將信息傳遞給用戶。這也在一定程度上減少了用戶與品牌接觸的機會。為了讓更多的用戶參與到上市活動中，捷達VS5首創(chuàng)了“上市周”模式，請來年輕人喜歡的開心麻花、當紅樂隊和舞團等大流量IP，在整整一周的時間里，通過娛樂化形式、長時間發(fā)布、多人群覆蓋，讓用戶直接參與到活動和傳播中。這一全新的方式取得了顯著的成果：上市活動引爆成都車展、單日2700萬用戶關(guān)注、一周參與用戶超7000萬，捷達品牌初嘗數(shù)據(jù)驅(qū)動的甜頭。同時，上市周也讓數(shù)以萬計的觀眾成為了捷達信息傳播的媒介，以他們喜歡的形式和內(nèi)容進行著傳播，讓用戶更容易接受和認可捷達VS5。

　　在一系列的舉措之下，一切以用戶為中心的理念帶來了明顯的效果，捷達與用戶打成一片，正在成為親密的伙伴，一起開創(chuàng)多彩的汽車生活。

簡捷哲學實現(xiàn)合作共贏 服務(wù)用戶是發(fā)展基礎(chǔ)

       網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略的制定對初創(chuàng)期的品牌是一件非常重要的事情，針對自身特色和資源，趙英如和團隊一起開創(chuàng)了一套屬于捷達的簡捷哲學。在這一理念下，捷達品牌快速高效的完成了初步網(wǎng)絡(luò)布局。

       去年以來，中國汽車市場持續(xù)下行，如何在經(jīng)銷商投資意愿跌到冰點的情況下高效快速的建設(shè)銷售渠道，是捷達需要解決的第一個問題。結(jié)合品牌的自身狀況，捷達充分利用一汽-大眾大眾品牌的資源，從并肩作戰(zhàn)多年的投資人伙伴中優(yōu)選星級經(jīng)銷商，組建高素質(zhì)網(wǎng)絡(luò)渠道。這一舉措除了實現(xiàn)了渠道的快速建設(shè)，更保證了團隊的強大資金實力和豐富且專業(yè)的運營經(jīng)驗，讓捷達品牌從誕生起就擁有了高起點的銷售渠道，也讓用戶接觸捷達品牌之時起就可以享受到成熟的服務(wù)。

       有了渠道，如何健康發(fā)展、服務(wù)好用戶更是一種挑戰(zhàn)。為了讓經(jīng)銷商輕裝上陣，捷達采用了銷售展廳獨立，服務(wù)與大眾品牌共享的模式，既體現(xiàn)了捷達品牌的獨立性，又能讓捷達品牌的客戶享受到與大眾品牌一致的高品質(zhì)服務(wù)體驗與保障。在展廳的設(shè)置上，采用多種多樣的數(shù)字化設(shè)備，讓用戶可以全面的了解產(chǎn)品信息、銷售政策、品牌傳承等。

　　經(jīng)銷商管理的方式也體現(xiàn)了捷達有多么“寵”用戶。捷達品牌創(chuàng)立了以用戶體驗為中心、以用戶評價為基礎(chǔ)，對經(jīng)銷商進行評價的模式。用戶每次接受服務(wù)都可以對經(jīng)銷商做出評價，這些評價也是主機廠對經(jīng)銷商的政策引導和激勵的標準，也就是說，用戶的認可是一切的基礎(chǔ)。有這樣的政策做保障，經(jīng)銷商怎能不關(guān)心用戶？

　　以最高效的方式與經(jīng)銷商實現(xiàn)合作共贏，以創(chuàng)新的模式實現(xiàn)更好客戶服務(wù)，捷達品牌開創(chuàng)了一種全新的渠道模式，為不斷收縮的汽車市場帶來了新的希望，為用戶帶來了更好的選擇。

　　作為大眾品牌子品牌、一汽-大眾生產(chǎn)和銷售的第三個品牌，捷達品牌與大眾品牌、奧迪品牌一起，滿足不同細分市場的需求，它的到來滿足了更多年輕德系粉絲對大眾品質(zhì)的追求。

　　在大眾品牌的呵護下，捷達品牌正在健康成長、快速發(fā)展。目前，兩款新產(chǎn)品已經(jīng)上市，中型SUV捷達VS7也將很快上市。隨著產(chǎn)品線的進一步完善，銷售渠道的全面覆蓋，捷達品牌將全面開啟新的征程。在精準洞察并滿足用戶需求的基礎(chǔ)上，成為消費者信賴的汽車品牌，以全面的創(chuàng)新引領(lǐng)行業(yè)變革。