為何車市越難長城越團結？看完這封信懂了

　　【太平洋汽車網 行業頻道】在新冠疫情影響下，誰都沒辦法獨善其身，除了車企銷量大幅下滑外，產業鏈上下游企業同樣受到重大創傷。盡管目前汽車主機廠已陸續復工復產，但整個產業鏈復蘇仍待曙光，尤其是處于下游第一線的經銷商。有陰影的地方，轉角處就一定有光。在這當中，建立信心至關重要。

　　近日，124家長城經銷商聯名“上書”魏建軍、王鳳英的一封信在網上火了。這封信既不是經銷商聯名向主機廠施壓，也不是鬧翻退網，而是力挺長城汽車。該信表達了大家對長城在疫情期間采取措施和政策傾斜的認可，以及戰勝疫情，沖刺全年目標的信心，并且得到長城董事長魏總回應，總裁王總、副總裁李總的回信，表達了與大家共克時艱的決心。

　　樸實的詞藻并不影響這封聯名信的豐富內涵，讀完仍能深切感受到文中傳遞出兩個關鍵點：感謝和信心。這種經銷商集體感恩的行動實屬汽車行業首次，也看到主機廠與經銷商并不是只有利益可言，也有溫度和感情。由此可見，參與聯名上書的經銷商對長城在疫情期間所采取的措施還是很滿意的。以往我們對于自主品牌的關注，更多立足在“產品”本身，但經過疫情這一面巨大的“鏡子”，大家或許會感受到長城感性的一面，也看到了他們內涵上的成長。

　　下面讓我們簡單回顧一下長城在疫情期間所做過有溫度的動作：

　　長城在疫情期間，先向湖北捐款500萬元、又向重慶捐贈10輛長城炮、以及向保定慈善機構捐款270萬元，與此同時，推出了2000萬用戶關愛基金。此外，長城就針對經銷商發布了關于“三減三賦”政策，盡力降低疫情帶來的負面影響，并帶領經銷商升級用戶體驗，用最實際的行動與經銷商共渡難關。這才有了前面提到的過百經銷商“上書”的感動瞬間，可謂患難見真情。

　　對此，長城汽車董事長魏總對聯名信做出了回應，概括起來主要有以下幾點：

一、除了感恩，也表達了跟經銷商伙伴共進退的信心，互惠互利、竭力為用戶提供真誠優質的服務；

二、傳遞不打價格戰、想打品牌戰的向上決心，會像合資品牌那樣走全球化模式。

三、持續變革提升品質，做好工作讓客戶滿意，以服務向上推動品牌向上，共克時艱。

　　與此同時，長城汽車總裁王總、長城汽車副總裁兼銷售公司總經理李總更親自回信，對經銷商伙伴的肯定和鼓勵，希望繼續攜手前行，共建有溫度的中國汽車品牌。

　　無論是政策還是有溫度的人文關懷，除了能帶來實實在在的幫助和福利之外，更關鍵的是鼓舞了長城汽車和經銷商的士氣，振奮了人心，賦予品牌新內涵和生命力。這些細微的動作，都猶如一劑強心針，恢復了經銷商信心。同時，也贏得了廣大客戶的認可、贊譽，提升了品牌美譽度。因此，我們看到了經銷商聞令而動，對外緊跟廠家部署，積極開展捐贈醫療物資、車輛支持、關愛醫護工作者等公益活動，以及進行線上直播、客戶零接觸購車等創新營銷舉措；對內倒逼自我轉型提升，始終保持戰斗力和精氣神。

　　經過多方溝通，今天終于采訪到長城汽車經銷商廣東有道董事長林大昌先生，談談魏總對經銷商聯名信的回應、以及王總李總給經銷商一封回信的感想。

以下是訪談內容：

Q1. 為什么要給長城汽車寫經銷商聯名信？對于長城汽車的回信您怎么看？

　　林大昌：作為經營長城汽車也有將近二十年的廣東有道汽車集團，這次給長城汽車寫信確實是因為疫情的背景。在復工以后，長城廠家第一時間給經銷商做了很多事情，于是我們經銷商就在想，可以為長城做點什么去表達這個感謝之情，并與主機廠共渡難關。所以就想到寫封信去表達謝意，然后信的內容相信大家也都看到了，再次感謝主機廠在疫情期間與經銷商共度時艱，履行了主機廠的責任與擔當。這封聯名信發出去之后，確實引起了極大反響，也引起了長城汽車領導們的重視，更體會到經銷商與主機廠站在同一陣線的決心，應該說是非常感動的。

　　當看到長城汽車的回信后，確實給了我們經銷商很大的鼓舞。長城汽車領導們既肯定了我們在復工中克服了各種困難，又對于我們的減負賦能、給予鼓勵。讓我們在如此寒冷的市場中，感受到了來自長城汽車的品牌溫度，更加有信心去迎接市場競爭以及做好客戶服務。

Q2. 你認為長城汽車和經銷商是一種什么關系？

　　林大昌：在疫情期間寫這封信是源于長城汽車與經銷商這種相輔相成、互惠共贏的長期合作伙伴關系。一直以來，長城汽車都非常關注經銷商的渠道健康以及盈利水平，這種密切的關系不是一朝一夕形成的。在我看來，我們已經不是普通的商業合作伙伴，更像是親人和戰友，在應對這種困難時期顯得彌足珍貴。

　　長城作為一個中國品牌，始終秉承著誠信為本、以誠相待的理念。要求經銷商對客戶誠心相待，讓我們能夠在市場好的時候堅持誠信經營，不給熱賣車型加一分錢的價。其實，我們原來也都不理解，但經過這一路走來，我們看到了長城的成功是基于對客戶的真誠。基于客戶對長城車的口碑和服務的認可，我們也逐步相信長城的這些做法。所以現在碰到市場不好的時候，我們渠道是最穩定的，我們對客戶真誠服務的心思沒變，這個時候，消費者最認可的是一個真誠提供產品和服務的品牌。所以我們相信，長城汽車作為中國品牌的優秀代表，一定能夠戰勝這次疫情所帶來的困難，一定會迎接更加美好的未來。

　　此外，我們作為經銷商，長城汽車產業鏈的一部分，也作為當地的企業，履行了我們相應的社會責任。我們在這一次抗擊疫情當中也盡微薄之力，籌備了各種醫療物資，對武漢雷神山醫院，還有廣州、深圳的相關醫院進行捐贈，做了一點小事情。雖然這次疫情給我們企業會帶來一些沖擊，但我們相信在整個社會的共同努力下，一定能夠渡過這次難關。

Q3. 疫情期間，您如何看到長城汽車對于經銷商的減負賦能？都有哪些政策？

　　林大昌：復工以來，長城汽車第一時間指導經銷商進行復工復產的各項準備工作，在這個過程當中一直關心經銷商面臨著哪些困難和挑戰，并為我們推出了“三減三賦”的政策，是非常及時和給力的支持，讓我們能夠很好的渡過難關。

　　三減即考核減負、財力減負、金融減負，包括考核銷售、不考核進貨、不考核推廣，延長三方還款期限和調整購車金融政策等，降低購車門檻，為經銷商開啟銷售打開更寬松的環境。三賦即賦能經銷商多維度服務、賦能一線銷售團隊和人員、賦能湖北疫區經銷商，鼓勵提升線上營銷能力，以專項基金激勵一線銷售人員，保證銷售人員的收入，對湖北地區經銷商給予特殊政策支持等。老實說，在疫情期間，長城汽車自身也壓力巨大，但仍給經銷商帶來多項優惠政策扶持，讓我們感受到了長城汽車對于經銷商的關懷。

Q4. 長城汽車積極轉型線上賣車，這種創新營銷的練兵對經銷商有什么好處？

　　林大昌：受這次疫情影響，全民都知道足不出戶，所以大家也增加了在線上的時間，那線下門店到客量大幅減少的時候，廠家及時給予指導，開展的線上“VR看車”+“云購車”、還有直播看車，成為大家看車、買車成為一個新趨勢。長城對此及時正確的判斷和加大指引，拿出6億元為線上營銷進行補貼。隨著線上看車比例增多，品牌和車型的曝光度都有所提升，讓我們在線索量、在與客戶之間的溝通上，同比沒有大幅下降，也為后續的進店銷售提供了有力的保障。

Q5.對于長城汽車的復工復產，大家有沒有信心決勝未來市場？

　　林大昌：長城汽車這幾年的發展有目共睹，我們對長城汽車在SUV、皮卡市場的領先充滿信心。雖然今年突如其來疫情，給市場按下了暫停鍵，但長城汽車一直與經銷商站在一起，有這樣堅實的后盾我們很踏實。隨著復工復產的節奏加快、車型的推陳出新，一定能把流失的市場奪回來，把我們的銷售額提上去。我相信，風雨之后必定有彩虹，我們有信心在未來市場大展拳腳。

Q6. 對于想要購車的用戶，現在有什么優惠政策？

　　林大昌：現在買車應該說優惠是史無前例的，也是買車的好時機，包括2000萬的關愛基金、延長保修等，涵蓋各個品牌和車型。在線上，我們正在進行“哈弗千場云團購6億補貼直播送”活動，有著一口價至高優惠2.41萬；折上折，線上訂車至高再享2000元補貼；經紀人，推介購車至高優惠1000元禮包的活動。線下購車也有大幅度的現金直降活動。另外，針對哈弗用戶，進店維保工時費打八折，并且免費更換空調濾芯，贈送全車消毒并推出了“無憂用車五大保障”和“五心關愛行動”。應該說現在不下手，還等什么時候呢？

Q7：針對疫情這個特殊時期，哈弗有哪些車銷量表現相對比較強勢？

　　林大昌：大家也都知道哈弗H6是神車，連續多年都是SUV的銷量冠軍，甚至是所有車型的冠軍，這個已經是一個現象級的車型，已經得到消費者充分的認可。疫情當下，消費者作為買車是一個理性的購車者，什么樣的車幫我更省錢？什么樣的車讓我更安全？什么樣的車讓我覺得性價比最優？這么多年的銷量冠軍已經證明了哈弗H6就是你的選擇，尤其是現在全新H6，自從推出以來得到了熱捧，“爆款”實力十足。

　　另外，還有AI智能互聯網哈弗F7，這款車時尚動感，能夠讓哈弗整個品牌向上，在消費者心上豎立了一個很好的地位，也收到了一批年輕人消費者的關注，訂車的也很多。以上這兩款都是10-15區間比較值得選的車型，在其他價格區間，還有著哈弗F5、H9、H4、H2、M6等車型都有著不少的關注度和訂單。

Q8：從目前收集到的終端消費者線索看，您覺得疫情后是否會產出報復性消費潮現象？

　　林大昌：報復性消費潮是會出現的，但是我們也需要理性的看到，畢竟每個行業是不同的。作為汽車行業，是屬于大宗商品的范疇，讓大量的消費者一下子拿出十幾萬來報復性的消費還是不太容易。但是，汽車行業應該也會出現一個小的銷量增長高潮吧。這部分主要是壓抑的1月、2月的既定消費者，也就是說他們本來就是有購車計劃的，只是迫于疫情將計劃延遲。預計這個小高潮應該會出現在3月份和4月份。

　　另外一個層面，如果有關部門為了刺激汽車市場的迅速回暖，而推出一系列新的購車政策，譬如：購置稅減免、汽車下鄉補貼、取消限購等等，這也將會讓原本處于觀望或者暫無購車計劃的消費者，加入到購車的行列之中，成為小高潮的主要成員。整體而言，隨著經濟的復蘇，疫情的慢慢退去，汽車行業也會逐漸變好，小高潮過后，銷量也會逐漸趨于正常，哈弗作為行業的領導者地位應該是不會被撼動的。

總結：擰在一起共抗風險

　　長城近日發布的數據顯示，2月，長城汽車實現新車銷售10023輛。今年1-2月，長城汽車銷量達90284輛，海外銷量達7445輛。3月將是業務重啟的關鍵時刻，而長城通過在疫情期間的迅速反應，穩住經銷商信心，將有助其接下來的業務全面重啟工作。目前，長城汽車銷量已呈現強勢回暖局面。

　　從長城這次聯名信事件可知，長城汽車和經銷商之間這種穩定、和諧的良性關系，給汽車行業環境樹立了一個典范。長城從來不會以任何理由給經銷商施壓，更不會給經銷商制造困難，經銷商只要認真執行廠家方針，利益能充分保障之外，還會得到很多支持和服務。長此以往，經銷商對長城汽車的高滿意度自然越來越高。當疫情到來，長城汽車與經銷商唇齒相依，考驗企業抗風險能力的同時，還不忘拉一把經銷商伙伴。而經銷商同樣堅持做好服務，與主機廠緊緊貼在一起。只有彼此擰成一股繩，才能打贏疫情防控狙擊戰，克服市場困難。（圖/文/攝：太平洋汽車網 鐘志濤）