未來，我們還需要4S店嗎？

【3】

　　對于大多消費者來說，4S的“詬病”已被多次曝光，加價、捆綁等關鍵詞實屬常見，直到直營模式的出現。

　　有人說，這是要開始革4S的“命”了。

　　與傳統的汽車4S店銷售模式相比，直營店是直接隸屬于整車廠，由整車廠統一定價、并且服務質量也能得到比較好的保證。換句話說，直營店與傳統4S模式的本質區別就在于：有沒有存在中間商賺差價!

　　顯然，直營模式離消費者更近、對于各個層面的把控力也更強、消費終端的服務質量也能得到較好保證。

　　“造車新勢力之所以目前都采用直營模式，其主要原因還是產品屬性。一來，相比起傳統整車廠的體量，造車新勢力在整車銷量和車型數量上和傳統整車廠相比都還存在差距，這就賦予了廠家有著比較好的把控力度。二來，新勢力的車型多為電動汽車產品，可以直接OTA升級，極大的減少了售后保養次數，加上對于新能源車來說，售后是薄利潤的產業，所以可以改變前店后場的這種傳統形式。”

　　這是我們在采訪廣東省汽車流通協會會長嚴斐時，她給出了這樣的觀點。

　　事實也證明，從特斯拉首創，到中國造車新勢力陸續跟進和創新，蔚來、理想、小鵬這三巨頭的成功都說明了直營模式是大有前景的。

　　尤其是對于新品牌而言，他們能借助直營模式來提升品牌形象，比如蔚來NIO House就是一種很好的宣傳方式。

　　而其次，造車新勢力鑒于直營體系價格透明的特征，也能很好地借助移動互聯網的優勢，將汽車銷售轉為線上銷售，從而解決了庫存上的壓力。

　　不過，面對其規模的提升、以及城市布局的不斷下沉，造車新勢力依然存在著對直營店擴張的資金壓力——

　　比如2019年3月，有外媒爆料特斯拉會轉型到在線上銷售，并將關閉部分商店。事實上，特斯拉的中國市場雖然影響不大，但也確實在某一段時間內減緩了直營店的擴張速度，并同時調整了店面布局的策略。

　　也在同一年，蔚來對于直營店的擴張也同樣做了調整。以往，NIO House都會開在類似于北京長安街、上海陸家嘴這樣的核心區域。但今年以來，蔚來的策略轉為布局更多以銷售為主的NIO Space。前者強調品牌調性，后者增加用戶觸點。

　　再比如，小鵬汽車的新零售則是采取了直營與授權結合的方式，將新車交付以及售后服務交付給符合小鵬汽車建店要求的授權店進行，用來緩解店面運營的資金壓力。

　　“直營模式最重要的意義在于能夠保障統一的服務標準以及透明的價格體系。就目前的幾家造車新勢力來說，真正從售前到售后都直屬廠家的，只有蔚來和理想。”

　　這是我們在走訪NIO Space時，其中一名銷售透露的。

　　也就是說，雖然造車新勢力的門店通常都是以直營為主，但實則也有區別。

　　比如理想和蔚來的門店，是從投資、到銷售管理都是完全由自己投入，而小鵬汽車、特斯拉等車企為了減少資本壓力，也會選擇合作加盟的模式，在入駐的城市中招募合作伙伴用來共建服務中心。

　　“不過，蔚來的售后也會與BBA路虎捷豹這些4S店合作，比如除了蔚來的服務中心以外，他們也會在4S店以租工位的形式進行合作。”蔚來車主胡迪表示。

　　所以不難理解，直營店+服務店這種混合經營的模式，應該是目前造車新勢力最為主流的整車銷售體系：直營店主要做展示和銷售；而服務店則負責交付、售后服務等功能。

　　但實質，后者承載的其實就是經銷商售后的角色。

　　而且據了解，大多新造新勢力所選擇的合作伙伴，其實也多是以傳統4S店經銷商為主。比如威馬其中的一位合作伙伴，就有上汽通用系的銷售體系；而小鵬汽車的授權合作店里，也有來自原長安馬自達的授權經銷商。

　　所以，從目前的運營體系來看，大多新造車勢力引入的新零售理念，除了蔚來和理想這種純直營模式，短期內還沒法從根本上跳出汽車經銷的體系。

　　這就不難發現，傳統的汽車銷售模式雖然存在弊端，但卻可以依靠著4S來承擔門店運營的成本，這在一定程度上是解決了整車廠的資金壓力。

　　造車新勢力也同樣如此，混合經營的模式雖然和4S模式不同，但實質也有依靠合作伙伴來化解風險的可能。

　　“所以，要說4S‘落幕’，恐怕有點危言聳聽，4S絕非表面看起來那么脆弱。未來或多模式融合、或多模式發展，但絕不會一家獨大。”嚴斐會長如是說。

【4】

　　歸根到底，直營模式頗受歡迎，有其產品特性。

　　但同時讓人擔憂：當廠家形成“中央集權”后，會變成廠家說是多少就是多少，消費者反而成了被“薅羊毛”的對象。

　　直營體系下，這是否又會形成新一輪的價格壟斷?

　　特斯拉頻繁調價就是很好的例子，消費者卻是一點兒辦法都沒有。而它與拼多多之“戰”，其實也就是為了維護這種話語權。

　　這，像極了當年蘋果入華。

　　而如今，蘋果的一條充電線能賣到一百多，一副耳機能賣到一千多，除去做工和設計的因素，其中最主要的就是靠蘋果嚴格控制了配件的供應，具有無可替代性。

　　僅以充電線為例。

　　相比起非官方的充電線，蘋果官方手機充電線在靠近接口的地方做了一個小型PCB，當充電線與蘋果手機連接之后，里面芯片就會判斷出是否為正版充電線。倘若以后，但凡蘋果想要升級OS，把非官方充電線形成技術規避，那就極有可能非官方充電線就沒法兼容手機了。

　　那時就會變成：蘋果配件再貴，用戶也不得不買。

　　車廠其實也是如此。哪怕是在傳統的4S模式下，廠家也是牢牢掌控著配件的話語權。

　　比如早期，廠家為控制副廠的銷貨，一般會讓4S店優先使用原廠件，以保證彼此間的最大利益。

　　不過，原廠件的定價權卻還是被車廠牢牢掌握在手里，而4S店想要有更大的利潤空間，那么工時費和配件費的價格就會比外面的修理廠貴。

　　“不過，迫于競爭的壓力以及市場規范的出臺，部分4S店還是發生了變化。尤其是17年《汽車銷售管理辦法》的約束，4S目前是允許提供原廠件、同質件以及拆車件供消費者選擇的。”嚴斐會長重點提到。

　　而關于《汽車銷售管理辦法》，此前喜馬拉雅頭部KOL三刀已經有過深度解讀，這里我簡要將其中重要一環給各位解釋一下：

　　特許經營制度下，相關話語權其實更多的是在廠商而非4S店。而零部件這一塊，基本是不對外銷售的，這也就衍生出了一套非常封閉的體系——

　　在內部系統后臺，4S店以及廠商都是能夠清晰查到零配件的價格的，而對于4S所能賺取的配件利潤、以及4S店的配件庫存比例，廠家都是有要求的。間接來說，廠家是無形中管理著4S的配件倉庫。

　　所以，盡管《辦法》出臺，已明確規定4S經銷商是允許使用符合標準的汽車配件，但鑒于實際利益的考慮，4S仍會首推原廠件。

　　實際普及，仍需靠行業自律。

　　既然，在現有模式下、在有著法規和競爭約束的前提下，傳統車廠都如此重視把控話語權。那么在智能時代，這種話語權或許會愈發明顯。

　　一來，直營模式本身就是將話語權交由車廠，新車定價多少、配件定價多少全由廠家管控。

　　二來，新能源車的售后會是非常薄利的一環，軟件問題可以直接通過OTA解決，而如果廠家將硬件與軟件捆綁，就如同前文提及的蘋果充電線一樣，當其他非原廠配件無法適配軟硬件的時候，那么消費者也只能選擇原廠配件了。

　　所以，一旦出現配件價格太貴，又無替代品可選時，你是買、還是不買?

　　“直營模式的背后，需要警惕新一輪的價格壟斷。但我們更要看到的是，后期也一定會有各種制度和辦法的出臺來進行約束。畢竟，新能源的發展是大勢所趨，法規約束、市場倒逼等等，都會讓其的發展更加有序。”

　　當我們問及是否會出現壟斷時，嚴斐會長仍對新能源行業的發展充滿希望。