原創  美人豹自助版低價“挑”市 個性化市場隨波

　　人們常常用“死水微瀾”形容現在的汽車市場。經過多年的搏殺之后人們忽然發現現在的汽車市場成了幾乎沒有懸念的市場——無論是產品還是服務還是銷售，“老老實實賣汽車”成了主旋律，除了降價和促銷，似乎誰都玩不出花樣了。然而當美人豹自助版從“車林”中“原形畢露”，卻發現“跑車DIY定制”宛如平靜的水面上投下的石塊，引起了一片嘩然波瀾，不少用戶欣然“DIY定制自己的個性跑車”的場面在如今的車市中尤其引人注目，并且在某種程度上引起了檔區內其他相對高端對手的關注與重視。尤其是近段時間，酷派在北京的價格跳水這一迅速的市場反映，與美人豹在京城購銷兩旺的事實不無關系。

　　差異化之舞，美人豹的另類演繹

　　“跑車DIY定制”的背后隱藏著一個本質的問題：到底如何真正滿足用戶需求，真正給用戶選擇的自由。隨著汽車的迅速普及，和IT、服裝等其他消費品一樣，汽車也進入了買方市場時代。“立足于現在的車市，關鍵就是看誰更能找準用戶的需求，更準確及時地滿足用戶需求”，一位業內人士對目前的車市做出了這樣的論斷。確實，汽車消費從高速成長期逐漸步入成熟期，盲目購買的成分大大減少，而用戶需求的個性化、細分化則日趨明顯。因此，滿足更多不同用戶的不同需求成為汽車廠商的目標。

　　最近的一項調查顯示：10％的人喜歡開轎車，13％的人喜歡開面包車，22％的人喜歡開越野車，55％的人喜歡開多功能車。這是一組有趣的數據，拋開功能獨特的越野車不管，我們發現轎車、面包車、多功能車逐級遞增的百分比大致與這些車型的歷史年限成反比——車型的進化軌跡與人性化需求的演變得到了和諧的統一。

　　從車型這種由小到大、再由大到小的變化軌跡中，我們不難看出廠商經營理念的變化。公然打出“駕駛者之車”旗號的寶來轎車毫無疑問，把潛藏在這種變化之中的潮流揭示出來：汽車個性消費的時代到來了。擴散開來，普利馬倡導的“5＋2生活”、賽歐S-RV引領的休閑新潮流，不都在與之合拍共舞嗎？而從“細分”到“DIY定制”，美人豹在理解用戶消費心理、滿足用戶消費需求方面無疑又前進了一大步。“這是因為中國的汽車廠家開始認真地思考，什么樣的汽車消費才真正適合中國市場？如何讓汽車進入更多的家庭，吸引更多的用戶？”，美人豹方面有關人士如是說，“我們就是在不斷挖掘細微的客戶需求，尋找新的賣點，同時將這種賣點通過最簡潔、最直接、最實惠、最有效的方式呈現給廣大消費者”。

　　而“跑車DIY定制”將一切都變得簡單明了——用戶自己在美人豹所提供的“豐富菜單”中自由選擇，一番個性張揚的DIY后定制自己想要的產品。據粗略統計，“跑車DIY定制”與標配的產品相配合，種類繁多產品組合使美人豹跑車能夠最大限度滿足用戶的需求。可以說，現在美人豹跑車可以直接滿足用戶的需求，而不再單方面地“預測”用戶需求。

　　具體來講，當標配產品不能滿足用戶的需求，用戶可以通過DIY定制來實現；反之，也不可能所有的用戶都需要“DIY定制”——畢竟從統計學規律上講，大多數用戶的需求還是呈現出規律分布的，這些用戶需求則可以通過標配產品大規模、高效率地予以滿足。而尤為重要的是，美人豹發現“DIY定制”本身就能夠很好地反映用戶的需求規律，從而為標配產品的研發提供最有效的資料——例如發現許多用戶對某一款產品的配置升級集中在天窗上，那么下一輪產品就會將天窗作為標配，從而對用戶需求做出精確的反應。

　　當然，作為下決心第一個推“DIY定制”的國內廠商，美人豹自然充分考慮了DIY定制的可行性。早在此之前，美人豹就著手建立供應鏈、研發、生產、渠道和服務等多領域良性互動的全面競爭力。目前，美人豹的ERP系統已在財務、采購、物流和制造業務全面啟動，這一系統為美人豹跑車的訂貨、生產、銷售、管理等方面的整合和提升發揮著重要作用，使美人豹能夠在第一時間對用戶需求做出靈活的反應，并在此基礎上做出準確的判斷，進行成為今后產品研發設計的依據。

　　《營銷學原理》將滿足用戶需求的最高境界定義為給用戶選擇的自由。從這個角度來看，無論如何“跑車DIY定制”嘗試都是有意義的——從“跑車DIY定制”我們看到汽車廠商越來越注重用戶的實際需要、留給用戶更多自由選擇的空間，而不是再像過去那樣一味地追求高配置、一味想在轟轟烈烈的價格戰中堅持到最后。這一銷售模式的推出無疑是將來汽車市場的一個熱點，也是一個很好的啟示。

　　市場補缺，逆市飛揚

　　縱觀汽車業界多年的發展軌跡，我們不難看出，汽車的原動力就在于不斷的創新，創新就是汽車產業發展的基礎，是用戶獲得自由的源泉。從這個角度看，在國內尚屬首家推出的“跑車DIY定制”的出現看似平淡，實則卻是美人豹乃至整個國內汽車業界在2004年以及今后發展中的一個新嘗試、新探索。

　　因此，同為“體驗跑車”的現代酷派感受到前所未有的壓力，與美人豹同走低價路線的酷派意識到了在低價消費級市場，自助版誕生所帶來的市場煽動力與熱銷潛力，迅速做出市場反映，近半個月來市場價格不斷下滑，2.0車型在2個月的時間里由原來的24萬元左右狠降到20萬上下，甚至在北京個別經銷商已經爆出了低于20萬的低價, 已經低于同排量近似配置的國產現代轎車。

　　酷派的優勢在于它曾經是國內該級別跑車的龍頭，以目前的市場狀況看美人豹在終端銷售上對酷派構成極大的威脅。隨著美人豹的自助版的推出，搶奪了低端跑車一部分市場份額，隨著美人豹新車以及全新夠車模式的推出，美人豹的銷售勢頭呈上升趨勢，無形中對酷派構成了一定威脅。

　　顯然，率先推出“跑車DIY定制”本身，已經為美人豹在汽車市場上贏得了先機。美人豹自助版的低價上市，拉低了個性化跑車的門檻，豐富了國內個性化汽車消費市場，作為國內第一輛跑車，以極具誘惑力的價格，提供自助式的全新購車方式，再次點亮個性化市場，為熱愛運動追求時尚的消費者圓夢。看似平淡卻是真。美人豹能否演繹出又一個經典案例，我們拭目以待。