原創  專訪四川豐田汽車有限公司總經理毛利悟

　　1. 您如何評價柯斯達2004年在中國市場的銷售業績？是否達到或超出了預定的市場目標？

　　毛利先生：柯斯達 2003年銷售了3000臺柯斯達,2004年在客車市場環境停滯的情況下，柯斯達依舊增加銷售1000臺，這是非常出色的表現。

四川豐田汽車有限公司總經理毛利 悟 先生在回答記者問題

　　2. 2004年柯斯達銷售業績主要分布在哪些地區？

　　毛利先生：從柯斯達的銷售情況來看各地區的分布比較平均，但經濟發達的沿海城市的銷售量還是多一些，并且在一些著名的觀光旅游地區的銷售也非常好，如張家界。柯斯達主要是被應用與旅游，政府部門貴賓接待。在2008北京奧運會，以及上海萬國博覽會柯斯達都將會充當旅游，接待的重要交通工具，柯斯達市場前景非常好。

　　3. 政府客戶在柯斯達銷售業績中所占比例是多少？柯斯達對政府和普通消費者的銷售政策是否有所區別？

　　毛利先生：政府客戶在柯斯達整體的銷售業績中約占25%。柯斯達的銷售任務統一由一汽豐田銷售公司來安排。柯斯達以統一的價格提供給客戶。但政府用車通常會有一些特殊的需求，有大約一半的政府客戶都要求我們提供一些內部改良和配件改裝方面的服務。

汽車界重要媒體記者在柯斯達“新超級VIP”車廂中進行專訪

　　4. 本次出展的柯斯達"新超級VIP"和"短程BUS"有哪些特點和改進？何時下線？

　　毛利先生："新超級VIP"主要面向高層領導人，重要客人，五星級酒店的接送工作。柯斯達內部在原有豪華車型的基礎上進行了改良，內視更豪華、更考究，車廂內增加了DVD視頻座椅可旋轉，每個座椅后也都增加了DVD屏幕，這樣，繁忙的領導人在交通途中就可同時進行視頻會議。目前"新超級VIP"已經下線，年銷售目標大約200-300臺，因為這個車的價格確實還是比較高。只要有客戶需要，立刻就可以進行定制購買

　　"短程BUS"主要應用與機場接送。主要是因為聽取了客人的建議和要求，在車身增加了大的行李箱，可方便旅客放置行李。目前還沒有投入市場，這次出展的目的是為了多多聽取用戶的需求和建議。這輛車要經過聽取客戶的建議，進行一定的宣傳就會正式下線。

　　5. 國產柯斯達車型與日本原裝車型有一些改變？那么改變后的品質是否還能夠保證？是否柯斯達在中國設有專門的研發中心和研發人員。

　　毛利先生：國產柯斯達 零部件有65%都是國產化的，發動機，變速器還是日本過來的。但柯斯達在中國投入國產化生產一直沒有間斷。因為我們只有在確定在中國采購的零配件品質達到了日本的合格標準我們才會投入在中國進行生產。所有的配件我們都會拿到日本，經過日本審核后才投入使用。

　　在技術研發方面，柯斯達在中國設有專門的技術中心，主要是在新車的研發過程中，根據客戶的意見和需求，進行特裝車的設計和改裝，進行國產化零部件評價，耐熱性試驗，耐久性試驗，防銹試驗。不過目前沒有到達車型和發動機的研發層面，但會不斷投入和加強這個方面。希望大家有時間能夠去參觀。

　　6. 在新車開發方面是否還有其他的新車？ 或者是否有這方面的計劃

　　毛利先生：我們的生產和開發，前提都是根據客戶的要求。如果客戶的要求非常強烈，我們就會應用與生產中。目前我們就是努力地在收集客戶的建議和反映。象政府部門就提出了要提升政府用車的質量，但其他方面暫時還沒有收到什么客戶建議，如果有我們會積極的應對。

　　我們會盡量對客戶各式各樣的需求進行嘗試，并推出新的車型，令客戶看到汽車的發展和飛躍并感受到我們在汽車研發過程中的快樂，能不能真正實現銷售還是次要的，我們希望能夠全心全意打造一輛車，真正滿足客戶的乘車享受，得到客戶的認可，這對于柯斯達是最為重要的。

　　7. 柯斯達認為哪些同類車是競爭對手？柯斯達有何競爭優勢？

　　毛利先生：在中型客車市場柯斯達還是處于非常領先的地位，真正的競爭對手還沒有出現。從競爭的角度柯斯達要做的是把更多的精力投放在研究中國的市場，客戶的需求，順應中國高速公路的建設和道路狀況的發展，改進發動機。同時我們也會盡量的調整價格，貼進消費者的生活。

　　8. 柯斯達為何如此重視政府市場，盡管政府客戶只占到25%。對于柯斯達有什么重要的原因么？在2005年有什么計劃？

　　毛利先生：政府部門給予了柯斯達極大的信賴和支持，雖然只占到銷售比例的25%，但相對與柯斯達 2004年4000臺的銷售總量，1000臺的銷售數量也是相當高了。當然政府的總體購買量是多少我們不太清楚。政府和軍隊購買了我們的產品經常能夠在雜志上報道上見到，特別在兩會期間，柯斯達也經常列隊出現在道路上。這對于我們是非常大的榮譽，政府對我們的信賴和肯定也將令消費者購買時對我們增加信賴。在未來我們會更重視政府人員在移動中的應用，在市場方面不會有太多的變化。

　　9. 柯斯達基本上會出席每次車展，但很少參加客車展的評獎活動為什么？

　　毛利先生：大部分客車展都是以大型客車制造廠商為主，還有更多的是微型客車。中型客車的參展廠商只占10%左右。而客車展的主角還是大型客車，并且與中型客車在技術含量和動力指標上都有很大的不同，關注點也不同。出于這些原因，柯斯達在獎項評選活動中出現的比較少。我們是非常希望能夠參加評選獲獎的。

　　10. 柯斯達占整個客車市場的10%，目前是否有發展整系列商務車型的計劃？

　　毛利先生：目前柯斯達還沒有考慮發展中型客車以外的車型，除了柯斯達，四川豐田還生產SUV車型PRADO.一汽豐田銷售公司直接負責銷售和面對客戶，如果客戶對產品有更多的需求和建議，柯斯達是會做出反映的。在日本豐田有大型客車是由日野在做，小型客車是大發。對于四川豐田要做的還是柯斯達.

　　11. 國內客車市場都在降價，包括依維柯，為什么柯斯達"新超級VIP"價格定位在117萬？

　　毛利先生：柯斯達基礎車型，價格定位大約在35-50萬。而"新超級VIP" 柯斯達是超級豪華型客車，各種配件都是最好的。并且柯斯達響應了去年國家最新制定的安全法規，例如每個座位都增加了安全帶，柯斯達都是一項一項進行強化和去貫徹執行的，但我們并沒有漲價。實際上柯斯達是在保證最好的用料前提上控制了價格的增加。另一方面隨著中國經濟的迅猛發展，客戶對豪華車型的呼聲也越來越高，希望能夠有更高級的產品出現。所以我們就放手去做，去做一臺非常豪華的，去滿足客戶們的需要。如果客戶需要一臺價格低一些的，我們也可以在材料上進行一些調整。

　　12. 目前眾多客車廠家對中國客車行業的發展持兩種看法，一種看法是客車市場將會保持上升趨勢，另一種看法是客車市場也將接近飽和開始下滑。鑒于中國的國情和客車行業現狀，柯斯達對中國客車市場發展有何見解？

　　毛利先生：去年中國汽車市場確實出現了停滯，但我們認為無論是中國的轎車市場，還是客車市場還會保持持續上揚。我們對客車市場的認識是基于中國經濟每年10%的增長，因此商用車市場的增長會隨著整個大的經濟環境而增長。并且中國是唯一可以在一年中鋪設5000公里公路的國家，人流量的增大，交通運輸的需求增加，這無疑也會令商用車市場擴張，我們堅信商用車市場會按照10%-15%的增長率成長。

　　13. 柯斯達的產品和銷售是否定位在政府客戶上，那么旅游用車，運輸方面的車型是否還會進行研發？

　　毛利先生：柯斯達的客戶是多樣化的，從2004年的4000輛柯斯達的銷售業績就可以看出，政府部門銷售額只占了25%，旅游客運，汽車租賃，企業單位的購買量也是非常大的。他們都是我們的重要客戶。

　　14. 柯斯達采用了前置發動機，但在中國后置發動機似乎更受歡迎，豐田是如何考慮的。

　　毛利先生：柯斯達采用前置發動機是在進入中國市場時專門根據中國的行駛狀況設計的。而且柯斯達的車體是整體的，不是組裝而成的。發動機、底盤、零配件也都融入車身的整體設計，以保證車身強度和良好的平衡性。從設計構造上來看，后置發動機對于柯斯達是不合適的。

　　15. 國際知名客車品牌，如Volvo，通用也都在中國客車市場進行發展，豐田是否感到競爭？

　　毛利先生：Volvo確實是非常有實力的客車制造廠商，但它的產品以大型客車為主。我們沒有感到競爭的壓力，但是市場上存在競爭，才能互相促進共同發展。

　　16. 對四川成都的生產基地是否滿意？是否有一些制造成本方面的優勢？

　　毛利先生：四川成都生產基地的工作人員都非常有經驗，生產車輛的技術含量也是非常高的。市政府對我們的支持和幫助也非常大，去年溫家保總理還參觀了我們的生產基地。唯一的問題就是離得太遠，增加了物流費用。