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原創(chuàng)  長城汽車出口啟迪:穩(wěn)扎穩(wěn)打 步步為營

2005-11-04 11:47:56 來源: PCauto 作者:常軒

  最近,我國民族品牌汽車出口頻傳捷報。在利好消息的背后,業(yè)內(nèi)人士也提出了令人深思的問題:我們進軍海外的步伐是不是走的扎實穩(wěn)健?基礎如何?能不能保持持續(xù)性的發(fā)展?怎樣才能防止"一錘子買賣?

  帶著這些問題,記者采訪了我國出口大戶---長城汽車。截至9月底,今年該公司已實現(xiàn)出口10162輛、同比增長了355%。長城總經(jīng)理王鳳英表示:"06年出口還要有一個質的飛躍,2年之后內(nèi)銷與外銷的比例將達到1:1"。

  在采訪中記者了解到:長城汽車在國際市場中的運作有自己的獨特之處,處處體現(xiàn)穩(wěn)健扎實、循序漸進,這幸許能為中國汽車企業(yè)出口海外提供一些經(jīng)驗。

  海外市場部總經(jīng)理邢文林說:長城的核心理念是"每天進步一點點",在做國際市場中,我們就是腳踏實地,一點一點做起,進入一個市場,鞏固一個市場,留下良好的口碑后,再占領一個市場,"不積跬步,無以成千里",從第一次出口到現(xiàn)在已經(jīng)8年多的時間,可以說是打了8年基礎,現(xiàn)在到了收獲季節(jié)。

  據(jù)了解,長城在海外市場的進程中,一口一口,步步為營,由易到難。首先在進口關稅較低,沒有汽車工業(yè)的國家打開突破口,使中東、海灣地區(qū)成為了長城的穩(wěn)固根據(jù)地;第二步進入非洲、中南美市場;繼而大舉進軍中亞、俄羅斯及東歐前獨聯(lián)體國家,長城車的足跡幾乎遍及了世界各地的左舵車市場;現(xiàn)在,他們的目標又瞄準了歐洲和北美市場,同時開發(fā)出了右舵車。

  在最近舉行的廣州交會上,長城右舵車亮相,引起了國內(nèi)外的很大反響,其用意就是準備大舉進入原英聯(lián)邦國家和地區(qū),向全方位縱深發(fā)展。

  同樣,在海外的營銷策略上也走過了"三步曲":三年前該公司主要以依托當?shù)氐慕?jīng)銷代理商為主,建立相應的展廳和維修服務中心;如今,已經(jīng)逐步在世界各重點地區(qū)設立了自己的辦事處,結合當?shù)?a target="_blank" class="cmsLink">經(jīng)銷商開展營銷、售后服務工作;目前該公司又開始直接派人到海外開拓市場,從單純出口向整車技術輸出轉型,通過CKD、SKD等形式在伊郎、尼日利亞、巴基斯坦、越南、突尼斯等十幾個國家建立海外組裝銷售,比如,實現(xiàn)長城汽車產(chǎn)品的本地化生產(chǎn)。

  海外售后服務是業(yè)界非常關心的問題。長城汽車認為:要讓中國品牌在國際上留下良好口碑,海外市
  場有一個持續(xù)穩(wěn)定地增長,必須加大了海外售后服務力度。最近他們制定了Victor (威科特)計劃,目前已全面啟動。其主要內(nèi)容有四項: 

  針對在海外的保有量越來越大的狀況,長城汽車在輻射性強的市場建立了海外零部件中心庫,以保證國際市場充足的配件供應。首先從保有量最大的中東地區(qū)做起,在阿聯(lián)酋的首都迪拜,投入資金500萬元,建立起了長城汽車零部件中心庫。在沙特阿拉伯的四位一體專賣中心就達8家,最大的達到12000平方米。

  壯大技術服務隊伍,成立了國際技術服務中心,派駐技術工程師巡回服務在中東、非洲、俄羅斯等重點市場。目前這支隊伍越來越壯大。同時,在公司內(nèi)部培養(yǎng)和儲備了一大批后備的海外服務技術人才,隨時準備外出服務。

  加速技術服務輸出,與海外銷售商達成協(xié)議,要求他們的技術服務人員到長城學習接受技術培訓,同時在出口CKD、SKD組建工廠的國家和地區(qū),派出專家進行指導,這兩項工作也已全面展開。
  建立海外用戶的商情信息網(wǎng),由原來以依托當?shù)氐慕?jīng)銷代理商為主,逐步轉變在世界各重點地區(qū)設立辦事處,結合當?shù)亟?jīng)銷商開展營銷服務、市場開拓、廣告宣傳、健全完善客戶信息檔案等項工作。

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