原創  對外開放五年國內汽車零售業悄然生變

　　對外開放五年汽車零售業悄然生變

　　從2001年中國加入WTO開始，中國內地的汽車零售業逐步向外資(含港澳臺資)開放。外資悄然無聲地改變了中國內地汽車零售業的格局。

　　在內地，香港人黃立新管理下的汽車專賣店有七八家，它們一年要賣30多輛賓利、300多輛雷諾汽車以及800多輛進口和國產日產汽車。而2001年底，黃立新籌辦賓利上海專賣店的時候，商務部批準的外資汽車零售企業不超過6家。

　　2002年，正是浙江車商吳端平風光的時候，這一年他賣了4輛法拉利、30輛保時捷以及200多輛寶馬和300輛奔馳轎車。現在吳端平收了心，做起了他以前并不上眼的韓國起亞的專賣店，另外還經營著一個人氣漸旺的汽車網站。

　　這兩個公司業務的變化并非偶然

　　從2001年中國加入WTO開始，中國內地的汽車零售業逐步向外資(含港澳臺資)開放。外資悄然無聲地改變了中國內地汽車零售業的格局。

　　從70%~100%

　　2003年，身為浙江眾誠汽車銷售有限公司總經理的吳端平接到了買賓利轎車的生意，那時候吳端平重點做的是藍博基尼、法拉利和保時捷，賓利的生意被放棄了。但是浙江的另外一家公司卻接手了這個生意。這輛車最后賣了300多萬元，賺了數十萬元。

　　在賓利上海專賣店總經理黃立新眼里，這簡直是漏網之魚。賓利上海是賓利轎車華東地區的總代理，銷售地區當然包括浙江。

　　2003年，富裕的浙江老板買走了10多輛價值數百萬元的賓利轎車，而賓利上海經手的大約占了70%。

　　2004年9月，《汽車品牌管理辦法》由商務部向社會公開征求意見，根據這個辦法，從2005年1月1日開始所有的汽車都只能在專賣店銷售，而專賣店必須獲得汽車生產廠家或者總代理的授權。

　　這意味著像吳端平這樣“什么好賣什么”的混品牌經營經銷商將面臨著關門的危險。要想繼續賣藍博基尼、法拉利和保時捷或者賓利，就必須獲得生產廠家或者全國總代理的授權，也就是要開專賣店。

　　“國內的經銷商要獲得這樣的高檔品牌的品牌授權基本上是很難的。”吳端平說。

　　然而對黃立新來說，這基本上不存在任何問題。賓利上海的投資方香港大昌行是賓利轎車中國內地的總代理，要想獲得一個品牌授權，就相當于左手遞到右手那樣容易。

　　這一切促使賓利杭州的開業。2004年4月，在杭州最繁華地段的西湖時代廣場，賓利在中國內地的第5家專賣店開業，這是賓利轎車中國內地總代理香港大昌行內地第3家直接投資的賓利專賣店，而黃立新同時也兼任這家賓利專賣店的總經理。

　　2004年、2005年，杭州陸續開出一系列外資背景的保時捷、奔馳、寶馬專賣店。

　　正當這些外資專賣店準備在杭州浙江大干一場的時候，吳端平卻悄悄地收縮了他的高檔進口車生意，甚至連沒有賣出去的藍博基尼都轉為出租了事。

　　2005年1~8月，浙江省賣出了10輛賓利轎車，100%是經黃立新之手賣出。

　　這僅僅是外資改變汽車零售業格局的一個縮影。

　　在2001年加入WTO之前，中國內地的汽車零售業基本上不對外資開放。只有沿海少數港口存在著國家批準的外資汽車零售企業，其中以港資居多。

　　更多的外資汽車銷售公司聚集在沿海港口的保稅區，從事進口汽車的代理銷售。這些外資汽車銷售有限公司只能把車賣給擁有許可證的內地的汽車零售商，然后由其賣車給消費者。

　　由于市場體制的不健全，曾經出現過只有批發權利的代理商直接聯系消費者，然后通過“黑市”向擁有許可證的內資汽車銷售公司購證，直接將車賣給普通消費者。

　　從2001年開始的汽車零售業的逐步開放一道道地撤掉了橫亙在外資企業前面的藩籬。

　　CEPA的實施讓港資獲得了比外國資本更早的內地汽車零售市場準入資格。根據CEPA第二階段的協議，從2005年1月1日起，香港企業將允許設立獨資汽車零售企業。

　　2005年4月1日開始實施的《汽車品牌管理辦法》讓外資更便利滲透內地汽車零售市場。由于歷史的原因，外資的汽車零售企業無論是資金實力、管理能力還是和廠家的關系都強于內地的汽車零售企業。

　　2005年初，豐田中國認定凌志品牌中國內地首批6家特許經銷店，至少有4家為外資所有。其中上海和凌的投資方為豐田臺灣地區總代理，廣州中升的投資方和深圳龍華的投資方早在上個世紀90年代就在內地代理銷售豐田進口車。

　　隨著越來越多進口車的國產化，外資也逐漸滲透入國產汽車的零售業。

　　2003年2000多家經銷商參與了國產寶馬經銷權的爭奪戰，勝出的僅僅只有24家。這一批幸運兒基本上在進口寶馬轎車的代理以及維修體系內選拔而出。

　　外資已經悄悄改變了中國內地汽車零售的格局，尤其是高檔汽車。初步統計，在北京，高檔汽車專賣店不到30家左右，其中外方投資的大約在15家左右；在上海，高檔汽車專賣店大約在20家左右，其中外方投資的大約在10家左右。在杭州，高檔汽車的專賣店總數不到10家，其中外資已經開出了6家。

　　內地汽車零售商分化、轉型

　　在外資汽車零售企業迅速崛起的時候，內資的汽車零售商走向轉型和分化。

　　汽車品牌管理辦法要求像吳端平這樣的混品牌經營的進口車商去爭取品牌授權，建立專賣店。

　　吳端平對爭取高檔汽車的品牌授權不是很感興趣。他給記者算了一筆賬，一家高檔汽車店建設成本加上流動資金起碼在7000萬元。如果一年銷售800輛車，每輛車賺1.2萬元，銷售毛利近1000萬元；如果維修一年產值3000萬元，以60%的利潤計算，維修毛利2800萬元，而這樣一家規模檔次的專賣店一年的費用開支也要2300萬~2600萬元。

　　吳端平覺得做一些中低端的進口車更合算。吳端平現在開了15家韓國起亞的專賣店，另外還經營著一個尚未盈利的汽車網站。

　　但是還有很多吳端平的同行并不這樣認為。一位不愿意透露姓名的內資進口車商陳先生表示：“中低端進口車受國產車的競爭太厲害。高檔汽車國內目前還不能生產，優勢很明顯。”

　　沒有能力獲得品牌授權的進口車商只能面臨著被淘汰出局的命運。

　　在廣州，一方面是高檔汽車品牌專賣店的迅速崛起，另一方面卻是汽車大賣場中普通進口車商的關門大吉。廣州著名的幾家汽車大賣場都面臨著市場內無品牌授權經銷商退市的威脅。

　　在杭州，據該地最大的汽車市場——杭州汽車城提供的信息，杭州汽車城2004年專業進口車商約36家左右，2005年銳減到26家。

　　外資介入汽車零售業也改變了汽車的利益分配體系。以變化最大的進口車為例，吳端平估計，廠家-總代理-經銷商舊體系下，2003年一輛寶馬760的售價在186萬~202萬元間波動，其中總代理獲得利潤在10萬元以上，而經銷商獲得的利潤在5萬元以上。當前一輛寶馬760的售價在150萬~170萬元，總代理所獲得利潤在10萬元以上，專賣店的利潤只有2萬~3萬元，而無品牌授權的零售商只能從專賣店提車，一輛車的利潤只有數千元。

　　由于特殊的歷史原因，港資和臺資占據了內地汽車零售市場的先機。根據中國入世的協議和CEPA，內地的汽車零售業2005年對港資完全開放，2006年對外國資本完全開放。許多歐美日韓有實力的經銷商對于未來這一塊市場早已虎視眈眈。

　　一家在本土市場銷售占有率達13%的韓國汽車經銷商前兩天將一份計劃給我們看，想和我們一起在北京、上海等地成立合資銷售公司。上海聯合汽車(集團)有限公司(下稱“聯合汽車”)一位人士透露。

　　無獨有偶。美國三大汽車經銷商集團之一NationalAutomobileGroup(下稱“NAG”)目前也已經悄然潛入中國，準備在汽車銷售及服務市場上施展手腳。

　　“已經有外資找過我們了，尋求合作”，上海東昌汽車管理有限公司市場銷售總監張志明表示。東昌汽車是目前上海市比較有影響力的汽車經銷商。

　　2005年8月杭州第二家寶馬專賣店開業，投資方之一是一家叫保時捷汽車銷售公司的奧地利企業。

　　“和保時捷家族有一定的關系。”這家公司的總經理胡雅慧說。

　　背景資料

　　根據中國加入WTO的協議，自2001年加入時，汽車零售業逐步對外資開放。加入時，外資服務者可以在5個特區和8個沿海大城市設立合資汽車企業。加入1年后，不限制外資比例。加入2年后，開放所有省會城市和重慶、寧波；加入3年后，允許開設有外資參與但不控股的汽車連鎖企業；加入5年后，取消汽車連鎖零售店的外資股比限制。