原創  訪一汽大眾老總：速騰上市售價公布嗎?

　　PCauto北京訊：3月8日晚上，在一汽大眾新任商務副總、一汽大眾銷售有限公司總經理蘇偉銘先生的主持下，一汽大眾在北京舉行了一汽大眾“提速行動”2006年營銷變革媒體交流會。會上，各大媒體對一汽大眾管理層進行了采訪。

　　問：一汽大眾這次大規模的降價，會對銷售有多大的推動？今年的計劃銷售任務是否將做重新調整？

　　答：必須強調一點，這次調價并不純粹只是一次價格調整，它是配合組織架構調整以及新車上市一同推出的一次營銷變革。這是我們分析了競爭對手的情況、大眾車型的實際市場售價，考慮了經銷商利潤和消費者的期望之后，針對全年的業務進行的一次規劃。如果你為了降價而降價，那么你肯定是錯的。我們調價其實是尋找一個正確的價格定位，尋找客戶的價值需求點。其實一汽大眾的狀況一直比較健康，去年銷量達到了22.1萬輛，庫存也比較少，可以說，這是在健康狀況下進行的一次變革，我們希望在這次營銷變革后，今年的銷量能比去年增長10%，甚至更多。

　　問：這次調價涵蓋了一汽大眾旗下大多車型，但是沒有涉及銷量一直不很理想的開迪，針對開迪會有哪些調整？

　　答：開迪這款車的銷售確實一直不是很理想，我們在座的5位都有一個共同的功課：怎么樣調整，才能令開迪這款車好賣一些？我們計劃要投資建立開迪銷售中心，全國大概5個點，浙江很可能是第一個試點。這5個點的經銷商都要經過嚴格的篩選，才能拿到開迪的銷售資格，而且廠家會直接參與管理，我們不會坐著等客戶上門，我們要出去尋找客戶群體。這是我們跟隨市場變化節奏所作的一個調整，如果能找到突破點，開迪的前景會很好。

　　問：請解釋一下SBU和5+1的概念，引入SBU后的區域組織架構，和以前的大區概念有什么分別？

　　答：目前一汽大眾銷售有限公司共設有四位副總，分管區域銷售、戰略計劃、業務支持和售后服務四個方面的工作。在區域層面，我們設立了集銷售管理、市場推廣、售后服務、財務控制、培訓支持功能于一身的戰略業務單元，也就是SBU，一汽大眾將派出最優秀的人才到各個SBU小組，去管理和協助各自區域內的經銷商。以前的大區概念是比較行政型的，批發式的，劃分時大多考慮的是區域面積，而不是銷量多寡，不夠合理。而SBU的區域劃分有一個前提，就是該區域的銷售必須比較集中，不能太分散。因此我們劃分出了5個SBU，這5個SBU將支撐起一汽大眾80%的銷量，而這5個SBU以外的其他區域，我們都歸入到這個1里面，當然，我們也希望這個1里面能有極具潛力的區域發展成為新的SBU，從而形成6+1的格局，比如西南區域就很有潛力。

　　問：一汽大眾把指導價體制改成終端市場零售價體制，這么剛性的全國統一價，會否影響到經銷商的價格自由度？二級經銷商會否因此沒了生存空間？消費者對于這么強硬的價格會否買賬？

　　答：在價格體系上，我們的首要任務是治亂。過去指導價體制下，各個經銷商報價都不一樣，市場價格顯得相當混亂，消費者無所適從。如今我們實行全國統一價，基本杜絕經銷商二次降價，實際上使得價格體系更加透明，我們相信這只會提高客戶量，而不是損害，所以，其實經銷商都非常支持我們這次價格體制變革。至于有人擔心經銷商失去價格自由度，還有沒有價格空間來做促銷，其實廠家早就考慮到了，我們會撥出預算，由SBU小組帶領經銷商進行促銷活動，但絕對不是價格促銷，而是針對各個區域消費者的不同喜好而制定促銷方案。

　　關于二級經銷商，我們希望把一級網絡和二級網絡結合起來，當然，這里說的并不是那些非正規的二級經銷商，我們的二級網絡將會正規化。至于剛性價格體制是否意味著二級網絡毫無利潤空間，其實空間是永遠會有的，只是不一定是價格上的，我們廠家可以從廣告上給予它們支持，從管理流程上給予更多其他形式的支持，總之，二級網絡不會失去生存空間。而且我們也很支持一級經銷商們到各個市場去開拓二級網絡，這樣一來大家不用擠在同一個區域，避免造成惡性競爭。

　　最后，對于消費者來說，我們的價格體制變革絕對是一個很負責任的做法，因為我們把剛性價格很透明地公布給消費者，同時歡迎媒體來監督，而訂單式體系也讓消費者更自由地選擇。舉一個很簡單的例子，假如你到北京燕莎去買一支萬寶龍筆，你希望這支筆的價格是穩定透明的，還是希望它的價格模糊而且整天波動？我們相信統一、公開、透明的價格體系，將會給消費者一個良好的消費環境。

　　問：南北大眾在一些動作上有整合趨勢，請問這次一汽大眾營銷變革之后，上海大眾會否效仿？

　　答：去年上海大眾實行了颶風行動，效果非常好，不過這和我們一汽大眾此次的價格體制調整是不一樣的。至于從整個營銷變革來說，南北大眾確實有溝通，但是我們畢竟是兩家企業，有各自的策略和計劃。我們的營銷變革是針對一汽大眾而做的，上海大眾完全沒有效仿我們的必要性，同樣的，一汽奧迪也沒有效仿我們的必要性。

　　問：現在很多新車上市后，都推延公布價格，請問速騰本月25日上市時會否公布價格？另外，馬自達3一直把矛頭指向速騰，速騰是否認為馬自達3是自己的競爭對手？

　　答：關于速騰本月25日上市時會不會公布價格，這個問題我們一直在商討之中，還沒確定下來，如果確定要公布的話，一定會提前知會媒體和消費者。至于馬自達3，其實每個品牌的新車上市都有自己的宣傳策略，馬自達3可以把速騰當作競爭對手，但是速騰要表達的東西是很清晰的，我們要讓消費者明確地知道：速騰是一部德系的高性能轎車，速騰是對A級車和B級車的一個重新界定。至于馬自達3，我們真的考慮的不多。