被傷害的進口車商們
沈在上海經營有四五家品牌的進口汽車，他正成為10月1日進口車市場管理辦法改變后，自覺受到傷害的大多數中國進口車商中的一個。他把矛頭指向三部委聯合出臺的《汽車品牌銷售管理實施辦法》中，要求品牌進口車設立全國總代理的這一項。
“要取得銷售權就不得不依靠那些外資主導的總經銷商，我們將在銷售業績、資金實力等方面被規定進一步苛刻限制，否則將隨時可能被取消經銷商資格。反過來，為什么沒有政策可以制約他們？”這只是他詳細開列的、外商獨資設立在華進口車總經銷或總代理的“7項罪名”之一。
他的無奈還包括，大多數“日子同樣不好過”的進口車經銷商，還得向總代理們“陪笑臉”，“只敢在私下里發發牢騷”。 而在更早些時候，這些進口車商們還在為爭得進口車品牌經銷授權資格，向總代理們“爭寵”而使盡本領。
事實上他們遠不是這個市場上受到沖擊最大的進口車商。占市場大多數、規模較小、得不到品牌授權的經銷商，已經可能將變賣資產轉行，而其他原先曾是各地總代理的進口車銷售公司，在失去進口和批發權之后，也不得不花費數倍于以前的資金，去重新建設符合外商標準的4S店以得到授權。
仍受到政府嚴格控制的中國進口車市場正處在規范進程中，隨著配額取消、關稅逐年下降以及和WTO規則的最終接軌，轉型期市場各方利益的急劇變化，正使得每一項新政策的出臺都非常敏感。
不安的大半年
在汽車市場，人們越來越明白常識往往趕不上市場變化來得快。
經驗老道、一直對進口車市場大起大落頗為淡定的沈今年坐不住了，持續3個季度的進口車交易量全面下滑的“寒冬期”，讓他一頭霧水。
其中關于進口車品牌授權的困惑，持續了大半年，大致經歷了3個階段——從自信、半信半疑到壓力劇增。
商務部、發改委、國家工商總局今年4月1日實施的《汽車品牌銷售管理實施辦法》(以下簡稱《品牌管理辦法》)規定：“2005年10月1日之前，汽車供應商應當對在本辦法實施之前設立的汽車銷售企業進行確認，并將確認的汽車總經銷商、品牌經銷商名單及品牌授權、企業登記情況報國務院商務主管部門和工商行政管理部門備案。”
沈最初的自信來自于他的實力——其在行業中長期積累的市場運作經驗、良好的品牌代理信譽和資金實力，使得他認為自己獲得進口車品牌的授權問題不大。事實上他的確如愿了，穩穩地保持著幾家授權經銷商的資格。
他開始還暗自高興，認為新辦法幫助他“掃除”了競爭對手，經銷商數量的減少意味著供求關系將發生微妙的變化，他所在渠道內的價格更容易得到控制。
而驚喜很快被半信半疑所取代。因為《品牌管理辦法》中還規定：“同一汽車品牌的網絡規劃一般由一家境內企業制定和實施。……境外汽車生產企業在境內銷售汽車，須授權境內企業或按國家有關規定在境內設立企業作為其汽車總經銷商，制定和實施網絡規劃。”
沈開始發現品牌授權模式之下，原來的競爭對手們紛紛出局之后，剩下的他們也開始變得“處境危險”，每個都似乎強大得可以“吃掉他們”的總代理們正在逐漸浮出水面，至少是將吃掉他們的部分利潤。
事情正在向著沈擔心的方向發展。
沈代理的幾家進口車品牌目前仍沒有明確中國總代理，但他已經從其他品牌進口車公司在上游的“頻頻動作”中感受到了山雨欲來。
知情人士近日向本報獨家透露，今年8月前后，豐田汽車中國投資公司以及日產汽車中國投資公司已經分別成為豐田品牌、雷克薩斯品牌以及日產品牌進口車的中國區總代理，將分別負責這幾大品牌進口車在中國市場的整車、配件以及批發業務等。
而上海通用汽車也在8月22日得到商務部的批復：經營范圍被擴大，可作為通用汽車公司別克、雪佛蘭、凱迪拉克以及薩博品牌進口車在中國的授權總經銷商，從事上述品牌的進口整車及其配件、國內批發業務及政府采購、集團客戶的零售業務等。
一汽大眾銷售公司也已在最近成為奧迪品牌進口車的中國地區總代理，但未公開具體細節。而完成業務范圍更新之后，大眾中國投資有限公司也將成為大眾品牌進口車的中國區總經銷商。
奔馳也將在年底之前，將批發和售后兩塊功能收歸到奔馳中國有限公司旗下，“削權”3大區域代理。
“規矩”變了嗎？
“我做了10多年的那一套進口車規矩在一夜之間可能要全變了。” 沈慨嘆道。
在《品牌管理辦法》實行以前，進口車商們和整車廠交易的流程大致如下：第一步是有進口車資格的中國進口車商和國外汽車公司簽訂購車合同，確定車的價格并打款或者用信用證抵押，把車運到港口。“買100臺車和買10臺車的價格是不一樣的，是可以談的。”
車進來之后，按照CIF(含在途運輸保險的到岸價)入關，交完關稅后進入市場銷售，接下來售后交給有廠家授權的維修商去做，而零部件這一塊除了按比例從廠家采購，也可以從專門進口品牌零部件的公司采購。
在這個模式中，進口車商可以根據自己的實力和對匯率的判斷，控制自己進車的節奏，按市場的供求波動確定自己的價格，既不存在被上游“壓庫”的任務，也不存在被重新考核銷售資格的壓力。
“我們以前可以自主地控制自己賣什么品牌，賣多少，賣什么價格。現在由廠家總代理，批發價里把匯率的風險都加在里面了，這個價格我們沒有任何的商量余地，而他們穩賺不賠。”沈說。
隨著進口車總代理的設立，這個規矩悄悄地變了。
最大的變化是，總代理取代了原來的進口車商，和生產廠家簽訂合同，在重復進口車進入國內市場的那套程序之后，根據各地授權經銷商之前申報的車型、數量和內部分配任務，按照批發價格批發給授權的4S店。
在這個過程中，原來的進口車商事實上已經變成了二級經銷商。“我們批發的功能被取消了，現在剩下能做的就是零售。只是不同區域經銷商根據各自的車型銷售情況，還能做一些車輛的調劑。”上海另一位日系進口車代理商高先生對記者稱。
舉例來說，10月28日由豐田(中國)授權專營雷克薩斯品牌系列高檔轎車的東昌凌志汽車銷售服務有限公司正式開業。這家浦東新區惟一一家集雷克薩斯系列品牌銷售、維修、零配件供應和咨詢服務為一體的專營店，將改變以往的渠道，轉而從豐田(中國)投資公司進車。
一個事實是，進口車交易規則的變化方向，正在向國產車的渠道模式靠近。“這種進口車全國總代理模式，實際上跟國產車渠道一樣——由國外的整車廠A在國內設立獨資銷售公司B，由B包銷A在中國市場的產品。”
類似國產車銷售中眾多經銷商弱勢的一幕將在進口車市場中重演，其典型事件莫過于總經銷商壓庫存、增加4S店建設成本以及高價壟斷售后配件價格等等。
外資將收購渠道？
在沈先生的“7項罪名”中，他認為生產廠和國內的獨資、合資總代理之間存在關聯交易，整個進口車渠道鏈條上的利潤，將從下游向上游傳遞，而關聯集團將最終受益，經銷商利益被轉移。
“經銷商企業依附于總經銷的授權有期限，到期必須續約，如果企業在資金、銷售量等其他無法預測的因素方面無法滿足總經銷商的要求，都有可能被踢出局，瞬間死亡。” 沈先生對記者說。
沈先生的擔憂顯然不是一個個案，投資龐大的全國2700多家4S店組成的汽車流通業的整體利益，似乎在新一次的政策調整中被忽視。
上海汽車銷售協會秘書長商錦書最近成了忙人，他對記者證實不少進口車經銷商就品牌授權銷售找到他反映意見，但協會認為政策最終將引導市場走向何處仍需要時間檢驗。他表示：“《品牌管理辦法》有很多可取之處，對于規范市場起到了正面的作用；但在對于進口車的管理方面，偏離了原先的計劃。”
他認為，《品牌管理辦法》的初衷是減緩因關稅下降而引起的進口車對于本地汽車工業的沖擊，但事實上由于品牌總授權的規定，將進口車的渠道完全讓給了外商。
他能做的只是：“再過一段時間，我們會根據情況組織行業的會員進一步磋商，把意見反饋給主管部門。”
按照我國加入世貿組織的承諾，從2004年12月11日起汽車分銷領域有條件地對外開放，允許國外汽車生產企業等投資者在國內建立營銷網絡，銷售進口汽車。事實上，從年初至今紛紛設立總代理開始，外資對于渠道控制的野心已經表現得異常明顯。
一位汽車行業資深人士則表示：“外資很可能在未來上演收購銷售渠道的一幕，基于他們對4S店體系的強力控制，在合適的時機逐步地制造虧損，近而將堅持不下去的4S店低價購并，實現低成本的擴張。”
事實上，管理層并不是沒有類似的顧慮。《品牌管理辦法》第十六條規定，“2006年12月11日以前，同一境外投資者在境內從事汽車品牌銷售活動且累計開設店鋪超過30家以上的，出資比例不得超過49%。”
剩下的問題是，如何保證在規定的時限之后，外資不會全面收購進口車渠道？中國政府保護多年的進口車渠道一旦完全掌握在外資的手中，將會出現的場景是管理層愿意看到的嗎？
