一汽豐田銳志：把2005年車價釘在“1998”上

　　“1998”就是19.98萬元，先是雅閣，然后是銳志，現在是蒙迪歐，銳志承前啟后把中級車價格大盤徹底拉到20萬元以內，2005年一過，不能跟隨這條價格線走的品牌恐怕要頭疼了。

　　MARK-X在東京露面的時候，一汽就選定了這款車作為銳志的原型，在把它推向市場之前，一汽豐田又出其不意地強調銳志與佳美比，要高于后者，向消費者賣了一個懸念，接著，用一個最低19.98萬元的價格，掌握了新車低價的先機。

　　關鍵詞一：學廣本

　　廣州本田的價格方式是什么？一汽豐田開始時不想討論這個問題，因為它沒有把飛度作為競爭對手，認為它只是一款很便宜的車，但是威馳的失利和花冠的成功讓豐田學到了一些東西，現在他們明確，自己要把雅閣的定價當做一種成功模式來學習。

　　《中國經營報》：現在能不能回顧一下，為什么在銳志上市發布會上，一汽豐田說應該學廣本？過去似乎沒有這種提法。

　　毛利悟：本田進入中國比我們早幾年，經驗上顯然更成熟一些。我個人認為，提供更具性價比的產品，是廣本新車定價的精髓。我相信銳志的定價已經做到了，它讓一汽豐田變得更成熟。

　　關鍵詞二：定價難

　　2005年，中級車一汽豐田銳志出山，但這款車出來的時機并不好。中級車最火的兩個時期是2003年春天和2004年上半年，新雅閣、蒙迪歐和天籟都賺到了錢。但是，2005年已經是市場走穩期。銳志已經覺察到中級車市場隨時可能出現價格翻盤，帕薩特要換型，御翔要上市……因此，一汽豐田必須先人一步。

　　《中國經營報》：接下我們來談談定價，這的確是件很難的事。

　　毛利悟：首先一汽豐田要把產品線拉開，形成全面進攻態勢，而不是只在一個點上和對手比價格。比如現在，威馳是11萬元到15萬元；花冠是15萬元到19萬元；銳志是19萬元到30萬元；皇冠是30萬元到60萬元。

　　《中國經營報》：但是對于一汽豐田來說，銳志這個楔子很重要，是它把整個價格體系連接起來，而且從效果來看，對市場的沖擊也最大。

　　毛利悟：我們要看競爭對手的情況，前三季度，君威平均每個月銷售4000多輛，帕薩特也是，雅閣2.4是7000多輛。而銳志一上來，一個月訂單就拿到1.2萬輛，全年大概在2萬輛。這證明新車在這個市場上的威力�，F在的新車訂價還是要從量上考慮，不能片面追隨對手。