大眾爭(zhēng)取銷(xiāo)售話語(yǔ)權(quán) 野心勃勃整合南北大眾

　　答案是由大眾汽車(chē)來(lái)賠償。大眾汽車(chē)可能會(huì)加大新車(chē)型在一汽大眾的投放力度。新車(chē)型和技術(shù)一直是外資企業(yè)在華的壓箱底絕活兒。

　　目標(biāo)瞄準(zhǔn)銷(xiāo)售權(quán)

　　大眾汽車(chē)20年前進(jìn)入中國(guó)時(shí)，并沒(méi)有要求掌控銷(xiāo)售的權(quán)力。業(yè)內(nèi)人士回憶當(dāng)時(shí)的情景時(shí)分析，大眾汽車(chē)可能沒(méi)有預(yù)想到中國(guó)市場(chǎng)會(huì)有這么大，也可能是大眾汽車(chē)想等中國(guó)人架設(shè)好銷(xiāo)售渠道后再行進(jìn)入。畢竟當(dāng)時(shí)中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境不成熟，還有一部分計(jì)劃經(jīng)濟(jì)存在。

　　1986年，上海大眾公司成立時(shí)，所產(chǎn)轎車(chē)全部交由上汽銷(xiāo)售總公司銷(xiāo)售；2000年8月，上汽大眾汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司成立，德國(guó)大眾擁有30%股份，上海大眾占股20%，上汽集團(tuán)占股50%。這時(shí)，大眾汽車(chē)在中國(guó)的投資已經(jīng)滲入到了銷(xiāo)售領(lǐng)域，并開(kāi)始爭(zhēng)奪著合資銷(xiāo)售權(quán)。

　　1996年，一汽大眾汽車(chē)銷(xiāo)售公司成立。在談判席上，德方就明確提出一汽集團(tuán)必須逐年返還銷(xiāo)售公司5%-15%不等的股份給一汽大眾，否則德方將在捷達(dá)的換代車(chē)型提供等方面予以限制。去年3月，由一汽集團(tuán)所持股權(quán)轉(zhuǎn)讓給一汽大眾，德方從此在銷(xiāo)售公司持股40%。

　　在合資銷(xiāo)售權(quán)問(wèn)題上，中方屢屢讓步。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，大眾汽車(chē)野心勃勃整合南北大眾，最終目的還是合并銷(xiāo)售渠道。

　　降價(jià)背后的故事(記者觀點(diǎn))

　　北京車(chē)展剛拉上帷幕，汽車(chē)行業(yè)就爆出了兩大新聞：南北大眾聯(lián)合降價(jià)和國(guó)產(chǎn)馬自達(dá)6、雅閣召回。在大家熱烈討論大眾降價(jià)幅度夠不夠大、召回會(huì)不會(huì)影響汽車(chē)品牌的同時(shí)，另一個(gè)值得關(guān)注的焦點(diǎn)浮出水面———大眾中國(guó)開(kāi)始插手南北大眾的銷(xiāo)售決策。

　　大眾當(dāng)初選擇兩個(gè)企業(yè)合資來(lái)相互制衡。合作伙伴一汽和上汽留給大眾制衡空間主要是技術(shù)或者說(shuō)是車(chē)型的投放上，而渠道銷(xiāo)售則技巧地保留在了中方手里。因此，此前在一汽大眾銷(xiāo)售公司和上海大眾銷(xiāo)售公司的話語(yǔ)權(quán)都在中方———中方也試圖用此來(lái)制衡大眾。

　　這樣的結(jié)果是，一汽大眾與上海大眾無(wú)可避免地正面交鋒，大眾隱身其后，坐收利潤(rùn)。之前，大眾認(rèn)為這樣的競(jìng)爭(zhēng)局面有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額，甚至故意在投放車(chē)型時(shí)不偏不倚，向南北大眾投放有競(jìng)爭(zhēng)的車(chē)型，比如，捷達(dá)對(duì)應(yīng)桑塔納，寶來(lái)對(duì)應(yīng)POLO等。

　　這種“內(nèi)部”競(jìng)爭(zhēng)的策略，從通用、豐田、福特等世界巨頭開(kāi)始全力進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后逐漸顯現(xiàn)出不足。大眾從去年起就表示出要整合南北大眾的愿望。

　　大眾高層一直對(duì)外宣稱，對(duì)包括整車(chē)投放的選擇，以及零部件的共用有絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)。但誰(shuí)都明白，把銷(xiāo)售渠道握在手里對(duì)大眾保住中國(guó)市場(chǎng)份額更為關(guān)鍵。同樣，誰(shuí)都明白，中方掌控銷(xiāo)售渠道的話語(yǔ)權(quán)是一道底線。從這個(gè)意義上說(shuō)，南北大眾走出聯(lián)合降價(jià)這一步實(shí)屬不易。

　　6月16日，直到晚上8點(diǎn)多，大眾中國(guó)才決定“降價(jià)的消息由南北大眾自己發(fā)布。”我們無(wú)法采訪到大眾作出這個(gè)決定的過(guò)程爭(zhēng)論有多激烈，但大眾中國(guó)希望的統(tǒng)一降價(jià)行動(dòng)還是實(shí)現(xiàn)了。因?yàn)檎莆罩�全部技術(shù)和車(chē)型，大眾要“勢(shì)在必得”，中方就沒(méi)有了底線。

　　走出這一步，意味著大眾開(kāi)始爭(zhēng)取銷(xiāo)售渠道的話語(yǔ)權(quán)，并且如愿以償了。下一步，大眾所要做的就是整合銷(xiāo)售渠道。如果不出意外，大眾也將能得償所愿。

　　最終結(jié)果必將是國(guó)內(nèi)兩大汽車(chē)企業(yè)完全失去話語(yǔ)權(quán)。(京華時(shí)報(bào))