上海通用總經理丁磊盤點公司2005年營銷策略

　　根據中國汽車工業協會最新統計，今年1～10月份，上海通用已經以22.93萬輛———領先于第二名近4.5萬輛———的成績名列榜首。

　　業內由此預計，今年汽車企業的銷售冠軍將由上海通用獲得。昨天，上海通用總經理丁磊盤點了該公司2005年的營銷策略。

　　全系列多品種架構

　　今年對于上海通用而言，是“新車倍出”的一年，迄今為止已推出了十幾款新車支撐網絡，“所有的車都是按照對市場的把握來進行規劃和執行的。”丁磊說，之所以如此，他表示主要是為了配合上海通用全系列多品種的戰略架構。

　　今年年初，上海通用重新對網絡進行了規劃，由此前的別克單一網絡延伸至別克、凱迪拉克和雪佛蘭三個系列、三個網絡。

　　丁磊認為，推出相對同行而言更多的新車數目是明智的，“樂騁剛投放市場的最初一兩個月，每天會銷售100多輛，景程2.0變速箱車型的銷售也是排在第一的，凱迪拉克、榮御、君威、凱越和GL8陸尊都取得了良好的市場效果，我對新品的銷售總體滿意。”

　　他同時透露：“廣東車展我們會再投放兩款主力新車，一款是凱越旅行車，另外一款就是雪佛蘭旗下的全新三廂轎車，我們叫LOVA。”

　　雖然頻繁推出新車，但并非每個新品都能對細分市場產生直接的沖擊。從銷量上看，全國乘用車協會提供的數據顯示，今年凱迪拉克至今只銷售了946輛，榮御也不過銷售了1434輛。

　　對此，丁磊認為：“資源利用的效率和目的是不一樣的。有的品牌和產品是為了爭取品牌價值，有的是為了爭取規模，有的是為了爭取利潤，有的則是針對細分市場和客戶需求的，這樣就形成了一個‘拳頭效應’。”

　　在他看來，“在日益細分化、日益稀釋市場的情況下，我們只有全系列多品牌才會占優勢。”

　　現在投入，未來回報

　　與大多數企業一樣，上海通用今年以來也面臨利潤下降的問題。

　　上海汽車(600104)的報表顯示，今年前三季度其利潤趨減。分析師認為，這主要是由于來自上海通用的投資收益率同比減少了近10億元。

　　對此丁磊認為，雖然利潤、市場占有率、銷售額都是衡量企業的指標，但在公司發展不同的歷史階段，企業的利潤情況也不同。

　　事實上，今年以來上海通用擴大的投入，包括加大品牌宣傳力度、擴建東岳生產基地、完成南部廠區建設等，丁磊表示這些成本都已被分攤到上海通用今年的成本和折舊里了，“這一切的投入都是為了企業的未來，不能簡單地從某一個非常短的時間段來衡量企業利潤率，盈利能力只不過是一個參考指標，再過幾年我們現在投入的新產品就出價值了。”他說。

　　利用全球資源降成本

　　上海通用目前已形成了三個品牌四十多款車型。從資源集中的角度考慮，一個產品銷售十萬輛肯定比兩個產品各銷售五萬輛成本更低。

　　但丁磊不這樣認為，“上海通用正在利用全球化平臺降低成本。”

　　他說：“比如凱越，就是一款全球化平臺打造的產品，在全球銷售接近40萬輛；雪佛蘭品牌在全球每年可銷售幾百萬輛，迄今為止已經累計了一億輛的規模。所以說，上海通用的運作是在國際資源上結合本土化的優勢。”

　　同時丁磊表示，上海通用已經建立起了全球采購體系，“我們很多產品是集中全球的需求進行采購的，一個產品可能在中國賣五萬輛，但可能在全世界有一百萬輛的需求。事實上規模效應是我們的優勢，能大規模降低我們的成本，能合理地整合我們的資源。”

　　營銷中的“水桶效應”

　　有人說，上海通用是靠“營銷制勝”。

　　對此，丁磊表示肯定，同時強調上海通用的營銷業務鏈已經形成了“水桶效應”。

　　他解釋道：“所謂的水桶效應，是指水位要高且不能有一塊板比別人短，所以我們從市場營銷到產品開發，再到采購、物流、質量、制造、銷售、售后服務，包括整個的財務系統、信息系統、質量系統等在內的核心價值鏈，都需要非常強大。”

　　“實際上我們整個業務鏈是非常強大的，我們強調的是整體水位。”丁磊表示，“包括產品開發，我們這幾年本土開發的能力也有大幅度提升，明年你們會看到上海通用的一些產品將比今年路尊的開發力度還要大。”