十三年江湖心 雪佛蘭廠商攜手車市破局

　　【太平洋汽車網(wǎng) 行情頻道】許多故事，都是從一次選擇開始。許多變革，都在不動聲色中發(fā)生。

　　2005年，在美國傳奇94載的通用汽車品牌雪佛蘭初入中國。次年，廖兵便毅然加入，開啟了與雪佛蘭湖南華洋世紀(jì)店13年的不解之緣。車市的繁榮帶給世界日新月異的改變，顛覆了人們的出行方式，各大車企為了一統(tǒng)江湖的盟主地位而激烈過招。

　　車市浮沉，英雄迭代。13年的漫長日月，中國車市也從黃金時代到寒潮籠罩，銷量首次出現(xiàn)負(fù)增長，市場洗牌加劇，“馬太效應(yīng)”凸顯，適者生存，強(qiáng)者恒強(qiáng)。此起彼伏間，無數(shù)車企從業(yè)者開始不安，有人敗走，有人轉(zhuǎn)業(yè)，堅(jiān)持者寥寥無幾。而喜歡下棋的廖兵，用“深思熟慮、落子不悔”八字，淡淡地闡述了這13年的堅(jiān)持，也開始了今日的訪談。

　　圍棋戰(zhàn)略，差異化破局
　　2018年的車市寒潮，對于營銷最后一環(huán)的經(jīng)銷商來說，感觸似乎更為敏感。一場殘酷的淘汰賽也在汽車流域展開，大魚吃小魚，小魚沒得吃。

　　作為雪佛蘭華洋世紀(jì)店的總經(jīng)理，廖兵感慨說：“4S店作為汽車銷售流通的最后一個環(huán)節(jié)，他們不生產(chǎn)車，卻是生產(chǎn)廠家的‘搬運(yùn)工’。讓這些“搬運(yùn)工”實(shí)實(shí)在在的賺到錢，才能實(shí)現(xiàn)廠家和4S店雙贏局面。現(xiàn)在很多品牌的銷量是基于經(jīng)銷商賠本讓利下完成，廠家轉(zhuǎn)移了壓力，經(jīng)銷商白忙活一場，這就像下象棋，殺到最后兩敗俱傷。但聰明的品牌廠家，就會選擇用圍棋戰(zhàn)略，通過差異化競爭尋求出路。”

　　他頓了頓，繼續(xù)說：“圍棋有攻防、車市有進(jìn)退。而我們的雪佛蘭華中區(qū)營銷中心并沒有為一時的成敗所困擾，運(yùn)用圍棋戰(zhàn)略，將重心放在了提升大車型（探界者、邁銳寶XL、邁銳寶）的銷量占比。截止2018年底，雪佛蘭華中區(qū)大車銷量占比超50%，平均單車售價提升至15.17萬。‘大車戰(zhàn)略’這一銷售結(jié)構(gòu)的調(diào)整，帶來的是多骨諾塔牌一樣的巨變。不僅單車?yán)麧櫬曙@著提高，也給后續(xù)衍生業(yè)務(wù)，售后維修提供了充分的彈藥輸出，經(jīng)銷商銷量和利潤雙豐收。就拿我們雪佛蘭湖南華洋世紀(jì)店來說，2018年共賣出了2000多臺車，在整體向下的車市背景下，我們銷量同比增長2%，市占率達(dá)到2.9%，還是相當(dāng)振奮的。”

　　流水不爭先，蓄勢而發(fā)
　　高手行棋，從無賭徒式的暴利心態(tài)，貴在蓄勢，掌握分寸，把握行棋的節(jié)奏。既要看準(zhǔn)發(fā)展的大方向，也要有穩(wěn)扎穩(wěn)打的執(zhí)行力。早在2016年，雪佛蘭華中區(qū)營銷中心就提出了‘連續(xù)18個月銷量正增長’的概念，對接下來的車市進(jìn)行了準(zhǔn)確和清晰的預(yù)判，并付諸于行動。

　　廖兵介紹說：“與上汽通用雪佛蘭相處了13年，我一直認(rèn)為，它的營銷水準(zhǔn)是最高的。總部愛心滿滿的紅粉筆，讓更多的社會人士感受到了雪佛蘭的關(guān)懷；區(qū)域特色I(xiàn)P“兩天一夜”的戶外挑戰(zhàn)讓客戶們知道了困難可以讓我們變得更強(qiáng)，努力拼搏的生活才有意義；去年的“818購車節(jié)” 首創(chuàng)了全新線上購車平臺，網(wǎng)絡(luò)數(shù)字化獲客手段的運(yùn)用，幫助我們更便捷、高效的集客，盤活留存意向。而我們店在活動當(dāng)天邀約客戶上線685批次，新增意向58批次，新增訂單13個，交車5臺。除此之外，318、616，年底30城聯(lián)動閉館銷售活動，更是在全年Q1-Q4四個重要節(jié)點(diǎn)，集中線上線下最大的力量把活動信息傳遞給市場，限時成交，讓經(jīng)銷商在每個季度都能很好的把握銷售節(jié)奏，指標(biāo)完成游刃有余。節(jié)奏把握好了，終端讓利就少了，庫存好了，高庫齡就少了，指標(biāo)完成了，獎金獲取就高了，盈利能力自然水漲船高。”

　　細(xì)水長流，蓄勢待發(fā)，必有千鈞迸發(fā)之力。意料之中的結(jié)果，雪佛蘭華中區(qū)在2017年3月-2018年8月順利完成當(dāng)初銷量18個月正增長的目標(biāo)。看似巧合，可這背后不僅要有對宏觀數(shù)據(jù)的了解，對政策面的研究，對市場大勢、營銷風(fēng)口的判斷，絕非一日之功。

　　圍棋對弈，首重布局
　　圍棋對弈，首重布局。不僅要占據(jù)邊角，也要深入腹地，兼顧全局，為長遠(yuǎn)攻防布下戰(zhàn)略棋子。車市亦如此，在各細(xì)分市場，都要有“棋”可用，弈棋之士方能得心應(yīng)手地調(diào)兵遣將，攻城略地。

　　2016年，雪佛蘭發(fā)布了五年20款新車計(jì)劃，全面布局中高級車及SUV等細(xì)分市場的目標(biāo)。此后，雪佛蘭的產(chǎn)品攻勢便連綿不絕。從第六代科邁羅RS、全新邁銳寶，到科魯茲、科沃茲“雙箭齊發(fā)”，還有功能型SUV探界者的出現(xiàn)，雪佛蘭正在加快產(chǎn)品布局。而18年推出的跨界性產(chǎn)品沃蘭多及四款Redline尚·紅系列產(chǎn)品，期望以標(biāo)簽化、差異化的產(chǎn)品穩(wěn)定市場。去年11月份的廣州車展中，雪佛蘭推出了全球首發(fā)的先導(dǎo)概念版SUV FNR-CarryAll、國內(nèi)首發(fā)的中高級旗艦轎車全新邁銳寶XL和全新中級車雪佛蘭Monza，明年預(yù)計(jì)將有5款新車上市，還包括一款純電動車，豐富產(chǎn)品矩陣的同時，也開啟了雪佛蘭在中國市場全面發(fā)力，戰(zhàn)略布局的新篇章。

　　2019年，對于雪佛蘭品牌來說，又是一個產(chǎn)品年。即使市場環(huán)境嚴(yán)峻，前方困難重重，但廖兵總經(jīng)理相信：“只要跟著區(qū)域節(jié)奏走，有條不紊地落實(shí)工作，必然能小力出奇跡。”而他也做好了每一款新車上市的準(zhǔn)備，市場部配合區(qū)域落地線上線下推廣計(jì)劃；銷售部認(rèn)真培訓(xùn)新車賣點(diǎn)，性價比分析，產(chǎn)品卡位；售后部、客服部做好基盤梳理，找出置換機(jī)會，品牌全員銷售。

　　“多元而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，能帶動全系的銷量，為品牌注入新的贏利點(diǎn)。而我們要做的，就是把產(chǎn)品的點(diǎn)串起來，讓客戶連成線，再用服務(wù)的面去覆蓋，從長期層面和車企、區(qū)域贏得共贏！”對于未來，廖總經(jīng)理，有著勢在必行的信心。

　　何謂棋者？深思熟慮，落棋不悔。

　　13年前，無數(shù)橄欖枝向廖總經(jīng)理拋過來，有枝繁葉茂，也有樹大根深，但他卻毅然選擇了通用雪佛蘭，看似初冒新芽，卻蓄勢待發(fā)。

　　他看中的不僅是雪佛蘭沉淀百年的品牌基因，豐富多元的產(chǎn)品布局，更是廠家區(qū)域中心對經(jīng)銷商共同發(fā)展、共同成就的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。

　　繞樹三匝，終有枝可依。他相信，只要廠商攜手，再漫長的冬天終會春暖花開，未來可期。