如何在汽車下鄉的賽場中脫穎而出？

    【太平洋汽車網 南昌車市點評頻道】在國家“汽車下鄉”政策發布前，很多車企就已經判斷農村市場將是中國汽車銷量新的增長極。此次借國家政策發布的東風，各家車企 “八仙過海，各顯其能”，在購車優惠以及配套措施上下足了功夫。其中不乏一汽、東風、上汽、長安、奇瑞等自主品牌“大佬”們的身影，“渠道下沉”“營銷下沉”的詞匯已成為近期汽車圈的“熱詞”。

    今天的農村車市是否還能重現2009年的熱鬧景象？車企精心設計的促銷政策能否繼續拉動鄉親們的需求？ 曾經“倚天不出、寶刀屠龍、號令天下、莫敢不從”的賣方市場已經一去不復返，“空間、配置、性價比”這些名詞也時常出現在村頭打谷場的聊天中。農村居民對日常用車的需求已與10年前有了天壤之別，要想在今天的“汽車下鄉”新賽場取得佳績，深入了解鄉親們的用車、出行需求，“知己知彼”才能百戰不殆。

    能被農村消費者看上的車，都不是“花架子”

    早年認識一位河北的李大姐，她多年來一直從事大棚蔬菜的種植，除了給蔬菜批發商供貨，平時也給城里的飯店供應新鮮蔬菜。09 年“汽車下鄉”時，手里的余錢和送貨的需要，讓李大姐成了村里最早的“有車一族”。那時候“汽車下鄉”的主銷車型幾乎都是微面、皮卡、小型貨車等車型。一是當時“汽車下鄉”的主要目的就是希望提升農村的運輸能力，提升生產力。滿足生產需要，二是當時的轎車還算是個稀罕物，相對較高的價格和“嬌貴的身子骨”，大家都舍不得讓它“客貨兩用”。就像大姐曾經說的，“除了卡車和面包車，其他的車肯定不會進我的家門”。她的話也確實代表了當年農村消費者對車輛的真實需求。

    十年過去了，農村用戶的購車需求也正在發生新的變化，皮實耐用已經不再是唯一標準。具體到李大姐的轉變，來源于送孩子去大學報到。孩子寧愿自己多次轉車去報到，也不愿意她開家里那輛老面包車送。“是啊，面包車不好看，坐著也不舒服”。所以李大姐從不動搖的買車標準發生了改變。“時尚外觀+性能良好+家商兩用”，而經過多番比較，李大姐選擇了一輛SUV——凱翼X5。外觀設計時尚、動力也充沛、關鍵是超大的實用空間比起之前的“致富車”只大不小。同時新一輪的“汽車下鄉”活動，更是李大姐享受到了凱翼汽車超實惠的價格政策和售后政策。

    上有老、下有小，生活負擔不輕，車要好但價不能高

    其實很多鄉村消費者都有著李大姐這樣“客貨兩用”的用車需求，家用要舒適時尚有面子，干活更要多拉快跑更省油。相比生活在平原地區的李大姐，扎根山區的老張大哥的購車標準就更加苛刻了。

    這幾年隨著“三農”政策推進不斷加快，老張家所處的山區小鎮變化是越來越大。“靠山吃山靠水吃水”，作為鎮上的致富帶頭人，張大哥靠著小鎮背后的十萬大山一直坐著山貨土特產的生意。通過他的經營，山里的各種山珍、瓜果和畜禽變成了紅紅的鈔票，為山民們帶來了富裕的新生活。而已經從“小張”成了“老張”的張大哥，確越來越怕坐上小面包那又直又硬的駕駛座。“年紀大了，開上一天車，腰板吃不消”，換車早已提上了張大哥的計劃表。

    新車首先要空間大、動力足，進一趟山不容易，一路顛簸大半天。一趟能帶出來的山貨越多，成本也就越低。同時油耗也得低，省下來的錢也算是掙的。另外，車子一定要底盤高、通過性好，懸掛系統要耐造。山區小路不比公路路況復雜，坑坑洼洼不說，下雨的泥濘和偶爾滾落的山石，都讓曾經開著小面包的張大哥吃了不少苦頭。當然，家里添置大件還需要“民主集中”開個會。會上，張大哥的父親張老爺子提出“車頂要高點，寬敞舒服視線好，就像你爺爺從前的大馬車”；兒子兒媳想要“樣子好看、時尚，要有個大天窗，配置要全”；妻子說要“咖啡色的，好看還耐臟”；小孫子說“要有大屏幕的，看動畫片方便。還要能和屏幕對話的”。這一大堆需求加起來，讓張大哥撓了頭。還好鄰居老馬買了輛凱翼X5,張大哥試駕后一眼相中“就是他，沒錯了”。凱翼X5兼顧了張大哥一家人的全部需求。更為重要的是此次“汽車下鄉”活動中，凱翼汽車誠意十足，不僅讓老張以實惠的價格購買凱翼X5，同時憑借著“終身免費保養”的政策解決了老張“把錢花在刀刃上”的重大難題。

    依靠良好口碑來促進銷售，這樣的品牌讓鄉親們真正信服

    鄉親們的用車需求多種多樣，但擺在眼前最大的實際問題是由于鄉村地區的特殊性，4S店離農村地區都很遠。經銷商也在集鎮上，還常常看不到實車，試駕一下就更麻煩了。鄉親們在選車買車中的“痛點”，就是凱翼汽車工作的出發點和努力去完善的目標。凱翼汽車推出的的“凱翼經紀人”計劃，徹底讓這一難題得以解決。

    在大城市務工多年的小王，今年過完年就不打算走了，回鄉創業的計劃在心里燃燒了好幾年，今年他決定放開手去實現。“千好萬好，那都不如家好”時刻浮現在小王的心里。年前回家在長途車站看到得凱翼汽車海報，給小王留下了很深的印象。再加上鄰村老表家的凱翼汽車，過硬的產品質量、豐富的空間以及足以應對鄉村復雜道路的強大通過性，給小王留下了很深的印象。據小王描述“凱翼X3就是我想要的那種顏值高、性能可靠，價格也合理的車”。

    鄰村的老表在成為凱翼車主后，加入了“凱翼經紀人”。有了老表這個“老司機”帶路，試乘試駕自然不在話下，在“村村通”公路上一番試駕更加堅定了他購買凱翼X3的決心。老表這個“凱翼經紀人”還詳細的為小王介紹了 “汽車下鄉”凱翼汽車的優惠政策和“終生免費保養”的服務政策。問到老表為什么要加入 “凱翼經紀人”，老表說賣車有獎勵，還有機會獲得旅游大獎，同時有“實惠購車+免費保養”的凱翼經紀人鼓勵。不久，提了新車回鄉發展的小王也加入了 “凱翼經紀人”，通過給縣親們介紹凱翼汽車，小王也積累了不少生意上的人脈，通過推薦汽車認識的一位朋友還成了他的投資人和合伙人，小王的生意即將跨上新的臺階。

    寫在最后

    城鎮化的不斷加快發展推進了農村用車需求的升級，城鄉交通出行的差距也隨著經濟發展在逐漸彌合。但因為農村地區的地理特點，以及購物、教育、就醫基礎設施暫時還不完善、距離也很遠，公共交通也遠沒有城市完善。農村居民實際上比城市人更需要買車。凱翼會根據農村特點，在現有產品的基礎上，繼續升級完善產品，為農村父老提供適合他們需求的產品。未來新車型上市，也會繼續兼顧城市和農村的不同需求，始終關注農村市場，甚至可以專門針對農村特點的開發相關的配置型號，為廣大農村消費者服務，做他們的貼心品牌。（圖/文/攝：太平洋汽車網 南昌01）