洪浩：“七劍下天山” 寶能汽車的營銷破局之道

　　今年，國家提出“支持新能源汽車加快發展”，無疑從國家宏觀層面再次將新能源汽車產業發展提升到了新的高度。 寶能新能源汽車集團作為新能源汽車行業中為數不多全產業布局的企業，通過四年戰略布局，已經在汽車產業上下游形成了自身獨有的優勢。近期，寶能汽車集團副總裁洪浩在訪談中，再次向大家傳遞出寶能汽車全產業鏈布局以及“七劍下天山”的寶能汽車營銷破局之道。

　　1、您作為汽車行業知名的市場營銷專家，往往對企業的發展現狀了解非常快速且全面。加盟寶能汽車集團兩個多月，您是如何看待寶能汽車發展現狀的？特別是目前的市場營銷體系？

　　洪浩總：任何新事物的發展都用辯證的發展的眼光去看去思考。

　　首先，我認為寶能汽車是一家非常了不起的企業。僅用四年時間就通過與寶能旗下其他業務優勢互補和高效協同，并快速形成一個“研發-制造-銷售-后市場-出行”的汽車全產業鏈生態。此外，相同的時間，對于其他造車新勢力而言，可能只能開發出一款車型。但寶能這4年時間里，除了觀致5S、觀致7等量產車外，旗下首款純電動高端車型--GX16接近量產之外，還有大量的技術自主研發成果、全國性銷售網絡的形成、全國性生產布局和出行生態的搭建，這是其他任何一家造車新勢力在這個時間段都沒有完成的壯舉。

　　舉個例子，寶能汽車一直堅持自主研發的道路，掌握具有自主知識產權的核心關鍵技術。如iREV增程技術為寶能國際性技術研發團隊完全自主開發，油耗較燃油車可降低30%-35%，具備國際領先水平；自主開發的高端大型純電動平臺具備高度的延展性，在空間、智能等方面具備強大優勢。

　　在新能源的核心部件上，旗下聚創新能源、臻宇新能源分別進行動力電池、電機和電控的研發，聚創新能源自主研發的LBP軟包動力電池技術可將系統體積集成效率從30%-40%提升至50%-60%；臻宇新能源以市場最大需求的高效率、高集成度的先進動力總成為代表性產品進行自研布局,涵蓋先進的雙電機DHT混合動力專用變速器、混合動力增程器等。

　　在汽車軟件、智能駕駛方面，寶能汽車旗下前海七劍科技（深圳）有限公司自研芯片、算法、高精地圖等，當前已完成超過2000個中國道路各類場景定義，L3、L4級別自動駕駛同步研發中，其中L4級自動駕駛預研平臺模擬車已開展路測。

　　這些豐碩成果，為我國民族汽車工業的彎道超車做出了積極貢獻，這是姚振華董事長非常了不起的地方，也是寶能汽車非常了不起的地方。

　　在取得豐碩發展成果的同時，也應該實事求是地看到寶能汽車存在的問題。由于用四年時間走完了別人需要用十幾年，甚至幾十年才能走完的路，所以，也難免出現了一些問題，以市場營銷領域為例，寶能汽車在營銷團隊的組織效能、團隊能力建設、直營門店運營質量和效率、衍生業務開拓、幫助經銷商轉型升級等方面，都還存在不足和短板，這些也無需回避。當然，這些都屬于前進中的問題，每個企業都會遇到，所以我們現在需要的是耐心和改變。

　　2、寶能汽車創業四年，您認為在市場營銷建設方面取得的最大成果是什么？您又將基于寶能汽車的市場營銷現狀做哪些重點規劃呢？又將采取哪些舉措確保這些重點規劃的落地呢？

　　洪浩總：寶能汽車經過四年的創業沉淀，并通過豐富的營銷手段，已給外界營造了三大形象：一是擁有一支“國際+本土”化的精英團隊；二是自主研發并儲備了行業領先的核心關鍵技術；三是母公司—寶能集團旗下的多項業務可與汽車板塊優勢互補，形成獨特的寶能生態圈。這三大特質，為市場營銷工作后續開展打下了堅實的基礎。我認為這是在姚振華董事長高瞻遠矚的領導下，寶能汽車在市場營銷建設方面取得的最大成果。

　　前面我也講到，寶能汽車市場營銷在發展過程中也出現了一些實際問題。針對這些問題，我在做了研究分析后，結合寶能汽車的實際情況，已經從網絡、人員、品牌、產品、營銷、戰區、資金等七個方面梳理出營銷破局之策，我把它稱之為“七劍下天山”。

　　比如在揚眉劍出鞘的第一劍--網絡方面，我們將在合理優化布局的基礎上，客觀評價直營店經營業績與運營能力，對直營店進行分級管理，實施滾動評價，樹立標桿、幫扶提升、淘汰低效，整體提升全網運營質量。在組織架構方面，深入優化整合，將原來十大戰區整編為東南西北中等五大戰區。我要特別強調的是，后續寶能汽車會將更多資源向一線傾斜，通過“優化瘦身+資源傾斜”，把彈藥交給能聽見炮火聲的一線作戰部隊。

　　在產品方面，寶能汽車將進一步提升產品競爭力，會根據終端市場訴求推導車型企劃，以產品力決定銷量，以銷量決定產量，打破傳統的以產定銷模式。

　　具體而言，我們將采取“多品牌聯動”的戰術組合，謀求1+1>2，將旗下多品牌車型優化組合為“品牌車型”、“冠軍車型”、“明星車型”，打組合拳致勝，完成汽車板塊的經營目標。在策略層面，我們將堅持以策略為龍頭，以內容為主導，以區域為陣地的方向，遵循主機廠營銷邏輯，改變以往的“經銷商集團式”的思維模式。

　　還值得一提的是，在品牌方面，寶能汽車將在下半年擇時舉行新能源高端品牌--“BAO”品牌發布會，我們通過這一系列的品牌組合拳，讓外界更全面、更客觀地了解寶能造車的誠意、決心和實力，更好地認識寶能汽車的成果和未來發展規劃。

　　我相信在寶能集團的強力支持下，通過堅定地執行“網”、“牌”、“車”、“營”、“人”、“戰”、“資”等七招破局之策，劍鋒所指，將有序解決寶能汽車發展過程中出現的問題，建立以業績目標及預算為基礎的業務流程與分級授權管理機制，以推動目標實現為結果導向的績效評價體系，形成高效管理閉環，為后續一系列新車上市做好扎實的能力儲備及人員準備。

　　3、當前中國汽車市場已經進入群雄逐鹿的局面，您覺得寶能汽車集團怎么才能從激烈的競爭中生存下來，甚至脫穎而出呢？

　　洪浩總：寶能汽車作為汽車行業的新兵，盡管在初創階段取得了一些不錯的成績，但我們也對自身發展過程中出現的問題保持著清醒的認識，并及時作出調整，這也是在適者生存，群雄逐鹿的競爭環境中生存下來的前提條件。

　　要想活下來，活得好，活得出彩，甚至脫穎而出成為世界級一流汽車產業集團，姚振華董事長其實早已指明了方向：“必須與國家碳達峰、碳中和政策保持密切高度一致，必須以市場和客戶為中心。要繼續扎扎實實做好自己的事情，要耐得住寂寞，要受得了委屈，甚至是誤解，全力做好自主研發，做好產品細節，做好市場服務”。按照董事長指明的方向，我們必須要持續“強身健體”，加強內功修煉，這里至少要下大力氣做好以下三個方面的工作：

　　一是下大力氣貫徹落實好前面提到的“網絡、人員、品牌、產品、營銷、戰區、資金”等七招破局之策，讓在快速成長過程中得了風寒感冒的機體，好起來，強起來！

　　二是下大力氣打造自己的核心競爭力。我們與越來越多的車企選擇核心零部件靠采購、生產靠代工等入行方式不同，寶能從2017年開始正式進入汽車行業以來，就選擇了艱苦的自主研發之路，因為寶能堅信，“關鍵核心技術是要不來、買不來、討不來的”。在這個思路指導下，寶能的努力結出了豐碩的研發成果。后續，我們還將堅持這個思路，自主研發出更多核心關鍵技術，形成自己的技術堡壘。

　　三是下大力氣完全自主建成上下游緊密協同、供應鏈集約高效的產業鏈團。寶能的汽車業務有個獨特的優勢，就是可以與寶能旗下其他業務板塊的優勢資源進行有機結合和互動。比如寶能旗下的中炬高新、韶能股份、南玻集團擁有的汽車零部件產業與整車制造的協同效應；比如國際物流業務在汽車物流、倉儲上的協同效應，比如綜合開發與汽車銷售網絡和充電網絡的協同效應，比如民生服務板塊里的共享出行、文化旅游、金融服務、醫療健康板塊與汽車產業協同效應，從而讓購車者及其家人的整個生活鏈條變得更為豐富多彩。

　　通過自主研發和內部優勢資源互動，寶能新能源汽車集團現已全面布局整車和零部件技術研發、生產制造、倉儲運輸、銷售網絡、出行與后市場服務等汽車前、中、后完整產業鏈團。可以說，擁有自主籌建的產業鏈團的企業，在整個汽車行業都是為數不多的，因為擁有了完整的產業鏈團就可以不再受制于人。

　　接下來，寶能汽車將下大力氣夯實整個產業鏈團的各個環節，并將自己打造成為國內具有重要影響力的“鏈主企業”。這是寶能自身汽車產業發展的需要，也是我國民族汽車產業做強做大的現實需要，我們必須擔當起這個歷史使命！

　　4、今年已經進入第三季度，寶能汽車集團今年及接下來幾年的新車發布計劃是怎樣的？今年的銷量計劃是多少？又將采取哪些措施確保這個銷量計劃的實現？

　　洪浩總：籌劃高端新能源汽車品牌，是寶能新能源汽車集團按照早已規劃好的“多品牌”戰略穩步推進的方向。多品牌是全球大多數汽車集團都會采取的策略，同一集團旗下不同品牌的目標客戶、產品定位等均會錯位發展，不僅不會同質化和浪費，相反可以形成互補關系。而技術、平臺和零部件的共享和共用化，可以幫助車企降低成本，提升企業經營效率。

　　基于多品牌戰略的布局，寶能積極推進旗下全新豪華智能新能源汽車品牌建設。2021年6月24日，寶能新能源汽車集團正式對外宣布，旗下全新豪華智能新能源汽車品牌的中文名為“寶能汽車”，英文名“BAO”，并同步開啟“全球尋BAO”品牌slogan征集活動，并邀請全球用戶參與這一豪華品牌的共創。

　　在發布品牌命名的同時，寶能新能源汽車集團還宣布，全新豪華汽車品牌BAO的首款純電動SUV將于年內發布，今后五年還有至少16款新車型，包括SUV、轎車、MPV、跑車等多種車身型式，逐步覆蓋高端電動車細分市場。首款車型（內部代號GX16）定位為純電動中級SUV，基于寶能自研全新大型純電動平臺開發，在車輛參數、續航里程、自動駕駛、智能座艙等方面都明顯優于市場競品。該車型已于2021年初完成了冬季測試，不久的將來即將面世。

　　當然，我們不排除未來會根據市場需求和政策發展情況，在現有品牌基礎上再籌劃新的品牌。

　　不過，不管寶能未來將建設多少個汽車品牌，最關鍵的還是專心致志做好企業轉型升級，扎扎實實做好產品，認認真真做好客戶服務，只有做好自己的事情，做好產品和服務，才能獲得良好的用戶口碑，才能贏得市場青睞，而銷量增長也就水到渠成。

　　5、“十四五”被認為是我國汽車產業發展的關鍵五年，寶能汽車計劃十四五期間的銷量目標是多少？又將抓住哪些機遇乘勢而上去實現這個目標呢？

　　洪浩總：今年是國家“十四五”規劃的開局之年，政府工作報告中也明確提出要求：“2021年，將穩定增加汽車等大宗消費,取消對二手車交易不合理限制，增加停車場、充電樁、換電站等設施，加快建設動力電池回收利用體系”。此外，報告中提到的“碳達峰、碳中和；產業數字化轉型；發展工業互聯網”等都與汽車行業息息相關。

　　如果再結合今年兩會前，國家各部委已經陸續出臺的《新能源汽車產業發展規劃（2021—2035年）》，以及兩會后國家發布的“十四五”規劃綱要等政策來看，國家早已對接下來汽車產業的縱深發展做好了充分布局。

　　日前，乘用車市場信息聯席會（CPCA 乘聯會）公布的2021 年上半年全國乘用車銷量數據顯示，2021年1-6 月全國新能源乘用車累計銷量 100.7 萬輛，同比增漲 220.9%。通過數據來看，新能源汽車銷量保持高速增長，其市場占有率進一步擴大。今年上半年，新能源乘用車的總銷售量已接近乘用車總銷量的 10%。

　　從國家汽車產業政策和2021年上半年市場表現來看，汽車市場正在從傳統動力車型向新能源動力類型的快速轉變，而且新能源動力汽車增速非常快。綜合去年國家出臺的新能源汽車產業發展規劃和政策，到2025年，新能源汽車新車銷售量達到汽車新車銷售總量的20%左右。至2035年，新能源汽車將成為主流，銷量占比達50%以上。以目前新能源動力汽車的飛速增長來看，這個目標的實現是值得期待的。

　　基于對市場前景的精準研判，寶能汽車秉承寶能集團“發展產業，回報社會”的企業使命，順應汽車行業電動化智能化發展的大趨勢，將主要推出增程式電動汽車iREV及純電動BEV車型，通過產品布局多樣化實現市場需求的全覆蓋。此外，公司目前正在前瞻性地研發氫能源車型，進一步豐富公司的產品結構，充分契合國家政策并滿足市場多元化多層次的需求。

　　值得介紹一下的是，寶能新能源布局的增程式iREV、純電動 BEV及氫燃料FCV 三大平臺的產品具備不同的優勢，契合不同的市場及目標群體，具備清晰的產品定位。其中增程式iREV車型的優勢在于采用了高倍功率型電池，成本較低，產品具有較高的性價比且在享受電動車駕駛體驗的同時解決里程焦慮，適合中高端消費者；純電動BEV車型的優勢在于兼顧了駕駛里程及車輛安全性，自動駕駛及智能網聯鏈接未來科技及寶能的產業生態，適合高端消費者。

　　結合寶能汽車增程式iREV和純電動BEV的主要技術路線，2021年-2025年寶能汽車將發布和改款數十款新車型。其中，2021年將率先發布兩款搭載iREV核心技術的產品，以及全新豪華新能源品牌下的首款純電動SUV。

　　其中，這款純電動SUV（內部代號GX16），定位為純電動中級SUV，基于寶能汽車全新大型純電動平臺開發，對標主流豪華品牌。在車輛參數、續航里程、自動駕駛、智能座艙等方面都明顯優于市場競品。后續產品包含SUV、轎車、MPV、跑車等多種車身型式，逐步覆蓋高端電動車細分市場，非常值得市場期待。

　　相信，只要寶能汽車緊跟政策，扎實落地執行公司既定的五年規劃，未來的銷量是非常具有想象空間的，更是值得萬千大眾所期待的。總之，我們的根本宗旨就是“以客為寶，能我所能”，希望大家關注寶能，為寶能加油！