三頭六臂服務商的新增長與新增量

　　【太平洋汽車網 行情頻道】2021年，三頭六臂服務商數量突破3100家，同比增長19.23%。

一邊是汽車后市場正經歷不景氣周期，一邊是服務商數量保持持續增長，三頭六臂狂飆突進的背后，是逆周期找到的新增長和新增量。

新增長

新增長指的是增長空間，三頭六臂服務商的增長空間整體上是圍繞兩個市場和一列快車實現的。

兩個市場是指下沉市場和北方市場。之前，不少人用“農村包圍城市”來描述三頭六臂的服務商布局，其中的一層意思是農村和城市的消費者之間是分層級的，這個說法基本上就把三線及以下城市等同于低線城市、把下沉市場消費人群等同于低收入人群。

事實真的是這樣嗎？

中國三線及以下城市的下沉市場人口約占總體人口的68%，擁有龐大的基數卻又在人均可支配收入增速、人均消費支出增速上連續多年超過城鎮居民，可支配收入70年來翻了40倍。相對一二線城市，下沉市場生活壓力更小、在消費上有更強的意愿和能力。

折射到汽車消費，根據《2021年中國下沉市場汽車購買行為洞察報告》，今年上半年，下沉市場乘用車銷量復合增長率為30.4%，遠高于一線、新一線和二線城市（分別為24.2%、22.9%和25.1%）。

如今，“新中產”已經逐漸取代了“小鎮青年”、“五環外”，用于形容下沉市場的消費主力軍，因此，無論從哪方面看，下沉市場都是藍海市場，它代表的不是消費者分層，而是消費分層而已。

下沉市場的消費增長帶動了三頭六臂已布局服務商的業務增長，進而刺激了服務商數量的增加。

三頭六臂西南市場招商會曾創下單場簽約24家服務商的紀錄

另一方面，三頭六臂今年下半年開始積極拓展北方市場，在別人眼中汽車保有量小的北方市場，在三頭六臂眼中卻有另一番光景：地理環境差異導致的行車時間長和損耗增大，會釋放出巨大的維修保養需求。

北方市場的客觀優勢與下沉市場的消費優勢相疊加，給了三頭六臂服務商增長的突破口。

一列快車指的是“國潮快車”。

根據《百度2021國潮驕傲搜索大數據》，過去十年，國潮關注度上漲了528%。手機、服飾、汽車分列國貨關注度增長最快的三大品類。

這背后有中國人均GDP突破1萬美元、邁入個性化消費時代的原因，更有“Z世代”（指1995-2009年間出生的一代人）消費群體崛起的強大推動力。

三頭六臂代表的制造業高質量發展迎合了對國貨品牌認可的消費趨勢，打開了業務天花板。

三頭六臂自主品牌產品

新增量

增長空間有了，但如果沒有精耕細作，就不能將服務商門店打造成可細水長流的生意，要“量化”，也要“質量化”，經營才能更健康和長遠，才算創造了真正的增量。

三頭六臂的精耕細作首先在利用產業互聯網重構產業鏈，實現了“短路經濟”。

“短路經濟”可以按照字面理解：縮短上游和下游距離。

傳統產業鏈中間層級眾多，特別是在下沉市場，動輒多輪的經銷環節，使得擺在新中產面前的只有有限的選擇。他們渴望跟一二線城市一樣實現消費升級，能夠用實惠的價格買到“歐美同質”的高品質商品。

通過數字化，三頭六臂打通一條連接品牌商和終端的透明通道。

這里有兩層含義，第一是品牌跟終端直接面對面，三頭六臂的產品質量和品牌力是確保能夠跟終端面對面的前提。

但品牌跟終端的面對面也可以是感性距離：如同消費者在天貓購買產品，帶來的感受是：我已經直接跳過經銷商跟品牌方交易了，這種距離的縮短并不代表體驗的提升。因此，實現短路經濟還必須有另一層保障：履約體系。

截止2021年，三頭六臂在全國設置了23個大型倉儲式省級中心倉，占地面積達15萬平方米，同時，在西南、華南和華東地區建立了工廠倉，與33個運營中心一起，通過大單量、高裝載率的規模效應，降低倉儲成本，保障了渠道便捷、高效的履約能力。

這個履約體系構造了一個離終端更近、基于社區的場景，以更近的距離鏈接優質商品和終端，在藍海中實現了增量。

精耕細作還反映在經營端，三頭六臂提出了對服務商的“保姆式支撐”。服務中心從營銷、培訓、調貨、經營分析、人力資源服務等全方位協助，還有數據分析、業務管理、一鍵推送企業營銷方案、機器人客服等系統。

自主品牌有定價權和控制權，又加強了服務商在競爭中的優勢。

三頭六臂服務商分布圖

從2015年8月成立開始，三頭六臂服務商數量從0走到180，用了一年時間，實現“千店目標”，走了三年多，而從1000到如今的3100家，僅僅用了兩年時間。

如果用一個詞來形容這種過程，那一定是“厚積薄發”：既有時代給予的機遇，更離不開自身的拼搏努力——背后有產業互聯網的風口、數字化和履約體系等基礎設施的推進、深耕市場、品質打造、渠道品牌塑造等等。

這一系列的長跑也代表了三頭六臂的價值觀：將心臟交給伙伴守護 享受變化 引領變化。

（圖/文/攝：太平洋汽車網 北京車市01）