在臺灣商界叱咤風云的統一，在大陸市場絕不甘心長期屈于臺灣同門康師傅之后。為了部署這次對康師傅的絕地反擊，統一不惜摒棄保守謹慎的性格，外聯內合，志在圍攻超越。
華龍日清、健力寶、完達山、匯源，一年時間內，統一向方便面、飲料、乳業巨頭頻頻伸出橄欖枝。不經意間，統一借其集團雄厚的資本實力，已經在重點市場區域形成對勁敵康師傅的大包圍。
康師傅：渠道深耕制勝
臺灣二流食品企業康師傅與巨頭統一之戰，論資本絕不在同一水平線上，但勝在巧取。
康師傅與統一的高層對雙方的第一次“硬碰硬”記憶猶新。當年，兩家幾乎同時開啟大陸方便面市場。統一未加多想，帶來了其在臺灣賣得最好的鮮蝦面，誰知不同市場取向不同。而康師傅老老實實做調研，發現最受歡迎的其實是牛肉面。最后，“紅燒牛肉面”為康師傅賺取大陸市場的第一桶金。
吃經驗主義的虧，統一不止一次。由于統一集團在臺灣的商貿分支“統一超商”擁有最龐大的超市、便利店銷售網絡，統一食品系列在臺灣的地盤滲透能力幾乎無人能敵。在大陸市場渠道政策上，統一也以為大超商渠道的成功也可以在大陸一路走到底。
一位曾經從康師傅跳槽統一的一線業務人員M先生稱自己的工作發生了太大的變化。“在康師傅時，經常要重復‘掃街’行動，因為上司往往將你對街道大小商家的搜集程度來衡量你的工作業績。”M先生當時的工作日記上，社區與街道小型夫妻商店的客戶名單就密密麻麻寫了好幾頁。
由于這些小店開張倒閉變化無常，康師傅要求每一個業務員每天拜訪80個零售點，了解他們的銷售情況、需求狀況，并及時對他們的要求作出反饋。
M先生坦言，在康師傅做業務比在統一累得多。“在統一，往往要聯系的只是大的賣場與超市。”
據粗略統計，康師傅在大陸已有超過300個營業點，由康師傅直接管理的分公司直接統管約5000個經銷商、55萬個銷售點。康師傅公開承認，過去兩年已投資4000萬美元在渠道布局上。康師傅的控股方頂新集團新聞發言人滕鴻年不止一次地說，“康師傅只要有新產品，兩周內就能擺在全國消費者面前”。康師傅銷售額的70%來自這些“上山下鄉”的中低端渠道。
相比之下，統一在大陸的渠道規劃上更多傾向于“抓大放小”。
M先生稱，由于康師傅天津中國總部的決策權限非常大，因此康師傅的渠道流程也比統一精簡。康師傅在大陸各縣市營業所下面已經是銷售終端，但統一在營業所下，還有經銷商，再下來才是銷售終端。
層次越多，反而減少了銷售終端的銷售積極性。
10余年市場的深耕，不但為康師傅在大陸市場打下了固若金湯的銷售網絡，也將其推上市場的龍頭地位。
統一：綠茶單拳還擊
綜合大陸整體飲料市場，康師傅占46.9%，統一占37.4%。面對接近10%的市場差距，統一開始自省，誓奪回老大的金腰帶。
首先是產能擴充。去年康師傅旗下飲料生產線已經超過25條,銷售接近20億瓶。統一前年開始也將原有生產線翻兩番，擴建到15條左右。
其次是修復原來中低端渠道的缺失，發力開啟小賣場和零星店面的銷售通道。
統一認為自己一家一家開拓，永遠跟不上康師傅急進的步伐，于是，統一想到買渠道，本土企業廣闊的網絡滲透功能可以為己所用。這時集團強大的資本實力在購并上發揮了重要作用。
統一購買健力寶貿易公司，就是瞄上其在二線城市的強大基礎。統一輕而易舉地把統一的產品迅速注入原健力寶現成的農村為主的銷售網絡。統一借力健力寶，原來高端為主的渠道平面，層次迅速豐富起來，這為統一日后產品線的延伸打下渠道基礎。
其次是產品策略調整。在果汁方面，成熟品牌“統一鮮橙多”為主打的統一果汁系列，為了保持領先優勢，不惜巨資謀求與本土果汁巨頭匯源的聯姻。雖然表面上看統一只擁有匯源5%的股份，但據業內資深人士透露，統一已經指派專門小組進駐匯源，這意味著統一可能進一步擴大對匯源的合作規模，以此聯手打壓康師傅。
在茶飲料方面，雖然康師傅盤踞榜首的位置多時，但從產品自身而言，統一茶飲料并不比康師傅遜色多少，廣告攻勢也毫不示弱。面對對手康師傅冰紅茶、冰綠茶、蜂蜜綠茶，“康師傅茶館”系列甘醇綠茶、茉莉清茶等茶飲料概念產品，統一今年開始卻劍走偏鋒，專心打造核心品牌。
統一華南經銷商L先生稱，原來統一旗下有統一紅茶、統一冰紅茶、茶里王、統一烏龍茶、統一綠茶、統一冰綠茶等，令消費者一下子難以準確區分其間的角色區別。
“統一綠茶是目前綠茶產品中消費者第一喜愛品牌。”廣州統一專門負責今年統一綠茶推廣的有關人士稱，去年茶里王已經成功塑造一個現泡茶的形象，今年統一綠茶將是統一茶飲料中最主力打造的一個品類。
據該人士稱，統一將以統一綠茶的單個品牌贊助3月底廈門國際馬拉松比賽。目的是要向更多的消費者傳達統一綠茶“親近自然”的形象。去年夏季銷售旺季，統一綠茶已經在華南、西南、東南等大城市進入銷售前三名位置。
廣州統一總經理張招龍在接受記者采訪時表示，因為統一企業進入大陸的十年以來，增長速度一直相對緩慢，因此統一方面已經決定在今年加大品牌營銷的力度打破目前的局面。
在市場日益看好的茶飲料市場，康師傅以“茶館系列”多面出擊，統一卻集中資源以統一綠茶單拳還擊，孰勝孰負？華南某飲料企業負責人指出，康師傅的戰略，雖然網可以張得很大，但同時產品推廣費用也會非常大，而且容易在系列產品中產生此消彼長、互相沖擊的問題。而統一“成熟一個，推一個”，循環熱身的做法則可以一定程度上減少宣傳費用，有的放矢。
統一飲料圍攻
最近統一與大陸第二大方便面生產商華龍集團聯手，并沒有將合作的焦點集中在方便面，而是準備聯手推出“今麥郎”系列飲料。
外界當時推測統一左手打右手，意欲何為。華南某大飲料企業負責人Z先生稱，統一這一招志在扶植統一外的兄弟品牌，主要目的依然只有一個：今麥郎在飲料業中專門針對康師傅實施戰略打擊，從而為統一前進保駕護航。
Z先生稱,這個招數樂百氏去年也曾用過。“當時樂百氏的脈動銷售不錯，為抑制對手紅牛的銳氣，公司打造新的‘V飆’，以此牽制紅牛，為脈動前進鋪平道路。”
入股完達山15%股份，是今年統一突破康師傅乳品防線的重要一步。老對手康師傅旗下味全奶粉，主打的是大都市的市場。但這次統一相中的完達山有龐大的乳源基地和城鄉為主的渠道。
雖然兩個乳品定位不同，但不減統一乳品對味全的亦步亦趨：華北、東北是味全主力市場，完達山也將會在這兩個地區全力推廣嬰幼兒奶粉。味全有冷藏優格，完達山也計劃推出常溫酸奶（優酪乳）。
從廣州統一總經理調任完達山總經理的吳一挺，一上任就立下軍令狀，“3年內完達山在包括酸奶在內的液態乳營收要突破人民幣10億元，無論是嬰幼兒奶粉與液態乳，在大陸關鍵地區，都要取得重要位置”。統一企業（中國）投資總經理林武忠同時也向外界稱，今年統一在大陸乳飲業務整體營業收入增長將達到40%。
