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長(zhǎng)城誓奪高端市場(chǎng)
“今年是國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)最為關(guān)鍵的一年，推出新款金吉星，長(zhǎng)城的目標(biāo)很明確，直指高端市場(chǎng)并希望能有所作為”。長(zhǎng)城集團(tuán)老總宋云昌對(duì)長(zhǎng)城謀取潤(rùn)滑油高端市場(chǎng)并不諱言，而宋云昌所言的“希望能有所作為”就是要促成高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)的重新洗牌。
據(jù)了解，為了實(shí)現(xiàn)這一攬子雄心勃勃的計(jì)劃，早在2003年伊始，長(zhǎng)城潤(rùn)滑油新產(chǎn)品推介活動(dòng)就相繼在天津、太原、濟(jì)南、合肥、南京、杭州、烏魯木齊等地展開(kāi)。在3月19日的新疆烏魯木齊推介會(huì)上，當(dāng)場(chǎng)就有多家經(jīng)銷商表達(dá)了跟長(zhǎng)城西北銷售分公司建立合作的意向。
記者同時(shí)還了解到，中石化正在做一個(gè)3年規(guī)劃，其中2003年的潤(rùn)滑油銷售計(jì)劃是100萬(wàn)噸，在這10 0萬(wàn)噸計(jì)劃中高端油要占到25％的比例。據(jù)國(guó)內(nèi)一家專業(yè)機(jī)構(gòu)的調(diào)查，5年前長(zhǎng)城在潤(rùn)滑油高端市場(chǎng)排名第七， 200 2年升至第三。顯然，長(zhǎng)城“用3年到5年的時(shí)間，坐二望一”的目標(biāo)具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。
其實(shí)，跟洋品牌相比，長(zhǎng)城的整體實(shí)力并不處于劣勢(shì)。比如，長(zhǎng)城率先在業(yè)內(nèi)通過(guò)了ISO9000認(rèn)證，2 000年通過(guò)德國(guó)環(huán)保認(rèn)證。長(zhǎng)城除了在產(chǎn)品上擁有一些獨(dú)特配方外，調(diào)和與灌注技術(shù)也是國(guó)際一流。
“國(guó)企長(zhǎng)城一直以行業(yè)老大自居，所以第七的排名讓長(zhǎng)城不僅僅是 ‘大吃一驚’，正是這個(gè)排名才讓長(zhǎng)城開(kāi)始了謀取高端市場(chǎng)的計(jì)劃”，業(yè)內(nèi)人士分析說(shuō)。
據(jù)悉，長(zhǎng)城集團(tuán)今后將在兩個(gè)方面著手進(jìn)攻高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)：做知名品牌汽車的專用裝車油，聯(lián)手加油站、汽配城建立“托付”消費(fèi)模式。
在國(guó)際上，知名品牌汽車都有自己指定的裝車油，比如法拉力用的裝車油就是殼牌。據(jù)了解，金吉星已經(jīng)被一汽捷達(dá)、奧迪和二汽富康選為專用裝車油，而與一汽寶來(lái)的談判也正在緊張進(jìn)行當(dāng)中。
“洋油在中國(guó)高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)取得成功的一個(gè)重要原因就是成功建立了‘托付’消費(fèi)，盡管長(zhǎng)城還沒(méi)有開(kāi)始‘ 托付’，但也制定了詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃”。據(jù)知情人士透露，長(zhǎng)城的“托付”戰(zhàn)略是：建立自己的專賣店，形成一個(gè)遍布全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)，這項(xiàng)計(jì)劃在3月初已經(jīng)開(kāi)始。其次，今年內(nèi)在北京拿下500個(gè)到600個(gè)汽配(修)廠，建立緊密型合作關(guān)系。另外，跟加油站合作“托付”，長(zhǎng)城公司已經(jīng)開(kāi)始在中石化2.4萬(wàn)個(gè)加油站積極推進(jìn)長(zhǎng)城油的擺放和零售，已有 110個(gè)達(dá)標(biāo)的“長(zhǎng)城之星” 加油站脫穎而出。
中石化上海分公司零售管理處副處長(zhǎng)王幼強(qiáng)就表示，他們把精力放在了如何與商業(yè)大腕聯(lián)姻上，“力爭(zhēng)到今年底，將30家聯(lián)華快客引進(jìn)到我們的加油站。”
為了配合長(zhǎng)城集團(tuán)進(jìn)軍高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)計(jì)劃，中石化已經(jīng)著手旗下潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)的重組行動(dòng)，所有潤(rùn)滑油生產(chǎn)企業(yè)都將歸并到長(zhǎng)城集團(tuán)，并以“長(zhǎng)城”為主打品牌，借此提高長(zhǎng)城集團(tuán)的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
市場(chǎng)重組懸念重重
相關(guān)資料表明，中國(guó)的潤(rùn)滑油市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)較早開(kāi)放的市場(chǎng)，目前外油的銷售總量已經(jīng)超過(guò)50萬(wàn)噸，中石油潤(rùn)滑公司總經(jīng)理廖國(guó)勤也不得不承認(rèn)：“外國(guó)品牌占據(jù)了中國(guó)潤(rùn)滑油高端市場(chǎng)的85％，這在很大程度上是由于其品牌知名度較高。”
據(jù)說(shuō)，最近某潤(rùn)滑油企業(yè)老總“微服私訪”時(shí)，專門走訪了多家汽修廠、換油處，得到的答復(fù)都是“國(guó)際品牌的潤(rùn)滑油我們有，國(guó)產(chǎn)的品牌沒(méi)有”。
對(duì)此，業(yè)內(nèi)資深人士分析認(rèn)為，一方面，殼牌、美孚、埃索等洋品牌依靠國(guó)際大公司的品牌形象、成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，迅速在消費(fèi)者心中樹(shù)起了一定信譽(yù)；另一方面，國(guó)內(nèi)轎車多為進(jìn)口，家庭轎車剛剛興起，消費(fèi)者的潤(rùn)滑油知識(shí)還較欠缺、消費(fèi)觀念比較滯后等因素制造的消費(fèi)盲區(qū)，也促使消費(fèi)者寧愿去選擇價(jià)格昂貴的洋品牌， 而不愿意對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌多一點(diǎn)青睞，從而使洋品牌的影響力和滲透能力變?yōu)榱恕案咂焚|(zhì)”的代名詞。
一位消費(fèi)者就告訴記者：“同一型號(hào)的油，國(guó)產(chǎn)品牌和外國(guó)品牌沒(méi)有明顯的價(jià)格差，這樣我寧愿多出一點(diǎn)點(diǎn)錢，買個(gè)放心。而且買一部車幾十萬(wàn)元，誰(shuí)也不想為了幾十元錢而去冒風(fēng)險(xiǎn)。”
問(wèn)題還不止于此。業(yè)內(nèi)一資深人士給記者講述了一個(gè)在他心中封存了數(shù)年之久的記憶：電視上一個(gè)大油桶從屏幕上滾過(guò)，發(fā)出“哐當(dāng)”、 “哐當(dāng)”的聲響，然后是畫(huà)外音“某某潤(rùn)滑油”。這就是當(dāng)時(shí)國(guó)外潤(rùn)滑油進(jìn)入中國(guó)的廣告。
然而，國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油至今也沒(méi)舍得掏一分錢做一次媒體廣告，“只有統(tǒng)一集團(tuán)春節(jié)前后在央視頭一次把國(guó)產(chǎn)潤(rùn)滑油搬上屏幕”，這位不愿透露姓名的人士說(shuō)。
“從某種意義上來(lái)說(shuō)，‘統(tǒng)一’潤(rùn)滑油的知名度已經(jīng)賽過(guò)了國(guó)有企業(yè)”。現(xiàn)在在業(yè)內(nèi)很容易聽(tīng)到這樣的聲音。至于像長(zhǎng)城這樣的大型企業(yè)至今也遲遲沒(méi)有在立體媒體上露臉，有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，這很可能與國(guó)企的習(xí)慣性做法有關(guān)，當(dāng)然長(zhǎng)城也很可能有它自己的秘密計(jì)劃。
在國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油市場(chǎng)上活躍的除了“統(tǒng)一”之外，還有中石化的“昆侖”，據(jù)說(shuō)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的洋品牌也正在密謀新的戰(zhàn)略。由此看來(lái)，長(zhǎng)城要促進(jìn)高端潤(rùn)滑油市場(chǎng)在2003年實(shí)現(xiàn)重組，確實(shí)還有不少懸念。對(duì)此，中石化的一位人士也很坦然，“全國(guó)每年潤(rùn)滑油銷量為400萬(wàn)噸左右，中石化所占份額不及全國(guó)的1／4，能保住這個(gè)份額已屬不易。”
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