內容摘要
· 銷售網點情況
· 經營方式以汽車用品經銷店為主
· 經銷商代理產品的種類情況
· 廠家的渠道管理
· 經銷商對代理品牌的滿意度
· 經銷商對產品的建議
· 經銷市場的發展空間
對汽車市場來說，整車銷售無疑是前沿陣地，維修保養、配件供應、美容養護和汽車改裝等服務則被稱為“汽車后市場”，則是后方補給。 我國長期的短缺經濟，使人們的目光過多地集中在制造業，而對汽車后市場重視不夠。汽車后市場包括汽車貿易(進出口、新車銷售、二手交易、租賃、拍賣等)和售后服務(配件和用品供應、汽車改裝多樣化、美容養護、檢測維修、金融信貸、保險、俱樂部等)，涉及面極廣。我國汽車進入家庭的時代已經來臨，每一位車主都免不了又要成為汽車后市場的消費者，汽車后市場因此隨著汽車市場的迅猛發展也日益呈現出前所未有的活力。這一嶄露頭角的“后市場”向國內外廠商們展示了中國汽車行業又一新的利潤增長點，同時以迅猛的速度朝著產業化、規模化、專業化發展。
近5年來，我國汽車制造業平均每年以24.5%的速度高速增長，預計到2010年汽車保有量將達到5600萬輛，與之配套的汽車售后市場也將成為一個龐大的“黃金”市場。據中國汽車工業協會專家委員會的估計，到2005年，汽車用品的行業產值可達420億元，汽車維修行業的產值可達400億元。與汽車用品、汽車維修相關的汽車美容、汽車裝飾、汽車養護項目在未來幾年內，更是蘊藏著高達千億元的市場需求。因此，汽車售后市場被經濟學家稱為汽車產業鏈上最大的利潤“奶酪”。國外相關分析顯示，在一個完全成熟的國際化的汽車市場，汽車的銷售和零部件供應利潤約占整個汽車業利潤的40%，而其售后維修保養等服務領域的利潤將占到50%至60%。根據業內人士測算，目前我國汽車服務業每年以40%的速度遞增，照此速度，到2010年，預測將形成1萬億至1.5萬億元的超大規模市場。
中國汽車后市場的巨大誘惑幾乎令所有的著名外資汽車售后巨頭垂涎。美國著名的快修品牌AC德科2003年就曾表示，計劃在華東地區發展200家以上的汽車快修連鎖店；全球第二大零部件供應商博世貿易(上海)公司也宣布，計劃5年后形成1000家的維修網絡；日本最大的汽車用品經銷商黃帽子(Yellow Hat)， 2004年秋季已在中國開設專賣店，并以規模化發展；日本最大的汽車服務用品連鎖企業澳德巴克斯與上海派安集團合資，在華成立了澳德巴克斯派安公司；上汽集團與殼牌海外控股有限公司、殼牌中國有限公司聯手推出的安吉－杰菲汽車快修連鎖店計劃也已啟動。
隨著我國汽車產業的日趨成熟，中國的汽車市場將由現在的價格競爭，轉向售后服務的競爭。專家介紹，在國外成熟的汽車市場銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務占33%。而中國汽車市場銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務占12%。專業性強、分工細致的售后服務將與整車銷售呈現彼消此長的明顯變化。
統計表明，目前國內僅汽車維修正式在冊的企業就已達30萬家，汽車用品及服務方面，僅經營汽車美容的企業就有9000家左右，與跨國企業相比，國內企業雖然在數量上占絕對優勢，但大多是單兵作戰的小型企業，具有現代化企業管理、適應現代市場競爭的企業則為數不多，服務單一，規模有限，企業素質不高，惡性競爭，秩序混亂，市場機制和服務體系不完善。隨著中國入世條款的兌現，中國汽車服務貿易市場的全面開放，這些企業必將由于資金、管理及品牌的落后而很快被市場淘汰。
為了了解國內汽車用品市場銷售渠道的現狀，慧聰行業研究院汽車研究所利用自身的優勢，訪問了北京、上海、廣州、西安、武漢等大中型城市的近300家經銷汽車產品的經銷商，得到了寶貴的一手資料，希望對我國汽車后市場的發展有所幫助。
一 銷售網點情況
有關統計顯示，在10年的個體經營者當中，87%以失敗和倒閉告終，而那些仍然生存下發展狀況良好的個體經營者當中，有87%是從事連鎖經營。汽車后續服務市場將繼續表現出市場集中的趨勢。具有相應競爭力的大型連鎖店和批發商會繼續得到發展，小公司要么黯然退出，要么歸入大型公司旗下。本次調查也顯示了這個特點，汽車用品的銷售公司銷售網點數呈兩極化趨勢，處于發展期的和剛剛進入的小規模店，也就是只有1、2家店的公司比重最大，占60%；擁有5家以上店面的占25%；而3、4家店面的中型公司比例最低，一共只有15%。
擁有5家以上店的公司有11.1%的企業銷售網點只分布在一個城市內，這幾家公司均為新成立的公司，企業規模還有待進一步擴大；另外，有7.4%分布在2個城市，3.7%分布在三個城市，可以看出我國目前汽車后市場多以一家一戶為主，連鎖式的大規模經營尚未形成。
二 經營方式以汽車用品經銷店為主
我國的汽車后市場經營方式十分單一，有59.2%的經銷商采取汽車用品經銷店的經營方式；基于人們對個性汽車的追求，采取汽車美容店經營的占到了18.3%；由于資金的限制采取汽車專賣店經營的最少，只占到6.0%。
三 經銷商代理產品的種類情況
從經銷商的經營品種可以看出汽車后市場的需求情況，在訪問到的近300家經銷商中，經營防盜器的代理商占到了50%，可以看出消費者買車之后，對于車輛的防盜、安全功能的關注是最高的。經銷商經銷最多的其次是張揚個性、增強舒適性的汽車裝飾改裝用品和汽車音響，分別有48.0%和46.2%的商家在經銷；由于潤滑油產品本身的特點，代理潤滑油的經銷商是相對最少；另外還有一些企業經營汽車電子產品，還出現了經營"汽車文化"的經銷商，這些說明我國的汽車后市場正朝著內容多元化的方向發展 (因為一家經銷商代理的產品不止一種，因此該題的合計數大于100%)。
從各產品的市場覆蓋面來看，防盜器的市場覆蓋面最廣，占17.6%；其次是汽車裝飾改裝用品和汽車音響，分別占16.9%和16.3%；潤滑油覆蓋的市場面最小，占7.4%，從總體分析，2004年的汽車用品市場發展相對平衡，沒有相對強勢的細分市場，市場還有待于深度挖掘，預計汽車音響產業在未來幾年的市場份額將會迅速放大，這一部分的增長將主要來自國有品牌的增長，相對平衡的格局將會被打破。
四 廠家的渠道管理
1、經銷商的選擇
生產廠家在經銷商的選擇上，"進入壁壘"設置在反映以往銷售業績、銷售能力的銷售額和行業信譽方面，而對于員工人數、行業工作年限、注冊資金等企業規模方面的指標不是很重視。
2、技術支持提供
總體上來說，廠家在技術支持的方式選擇上，以設置專門的技術咨詢電話為主，有45.8%的廠家設有咨詢電話，隨時解決問題；有33.8%的廠家會定期或不定期的進行產品、技術培訓；30.2%的廠家會派售后支持、技術人員解決實際問題；25.8%的廠家會派發培訓資料；另外還有的廠家利用網站這種現代的通訊工具，在網站上進行技術問題解答。
3、市場信息溝通
對于市場上出現的渠道競爭、產品、促銷等方面的信息，有92%的經銷商能夠及時的反饋給廠家或者上級代理商，有8%不能及時將信息上傳。而在及時收到經銷商上傳市場信息的這些廠家中，面對經銷商反映的信息，只有58.7%的廠家能夠快速的做出反應；有39.2%的廠家會采取一些措施，但相對滯后；而有2.1%的廠家根本不會采取相應的措施，不做任何反映。在不能及時收到市場信息的廠家中，有50.0%會采取一些措施，但反應滯后；有31.3%能夠快速做出反應；有18.8%根本不采取相應的措施。
在信息溝通這方面，經銷商的上傳信息行為很及時，但是這種信息上傳后，廠家反饋行為做的不好。只有一少部分廠家利用了這一有利的渠道，根據市場反饋的信息對自己的產品生產、銷售等做及時的調整。
五 經銷商對代理品牌的滿意度
在我們調查的代理商對代理品牌關心的11個項目中，產品質量的滿意度最高，平均分達到了4.11，說明銷售代理商對其代理產品的質量比較滿意；其次是產品性能，平均分是4.00分，說明代理商對產品的性能也是比較滿意的；滿意度得分最低的是廠家的促銷和廣告支持，平均分分別是3.19和3.27，說明代理商認為廠家提供的促銷和廣告支持一般。
從這項調查分析，目前汽車用品生產廠家對生產環節較銷售環節(宣傳推廣)來說更為重視，顯示出生產廠家品牌意識還是相對較弱，與經銷商的期望值還有一定的距離。在產品質量和性能得到保障的前提下，在銷售過程中缺乏廣告、促銷手段的投入與支持。生產廠家應該適應市場要求，調整經營思路與銷售策略，注重銷售、售后服務這一環節。
六 經銷商對產品的建議
在我們訪問的近300家經銷商中，有110家經銷商為所代理的品牌提出了好的建議。其中，38家給生產廠家提出的建議是加強廣告宣傳、促銷方面支持，希望加強售后服務的有13家，希望廠家加強新產品的研發、更新換代的有12家，希望廠家提高產品質量的有11家， 希望廠家加大技術支持、提供技術培訓的有7家；還有6家希望廠家能夠加強代理的管理，以避免惡性競爭和市場產品良莠不齊；5家希望和廠家加強信息溝通；另外，還有些經銷商建議廠家在服務質量、產品包裝、銷售方式、送貨、發貨等方面加強投入。
七 經銷市場的發展空間
在現有經銷商中，45.3%明確表示要選擇代理其他品牌的產品，有26.2%表示不打算代理其他品牌產品。在代理產品選擇上，有27.5%的經銷商欲選擇代理汽車改裝裝飾產品；9.8%的經銷商欲選擇代理汽車音響。還有相當一部分經銷商表示新增代理何種產品要看市場的發展，結合消費者的需求和產品的質量來選擇。
在代理品牌的選擇上，只有不到10%的經銷商有明確的目標代理品牌，他們看中的多是諸如JVC、SONY、松下、美國迪士尼系列等國際知名品牌，也有人傾向于國內的藍寶、巾幗寶絲曼、仕家寶等品牌；更多的經銷商看重的是產品的市場情況，并不拘于某個品牌。 2001年中國汽車售后市場已經形成了370億元的規模，2002年為500億元，2003年為650億元。根據近年售后市場的經驗和慧聰掌握的資料，2004年國內汽車售后市場的總體規模已達到800億元以上。專家們指出，從海外市場情況看，售后服務市場是汽車產業鏈條中最穩定的利潤來源，最高占到總利潤的七成多。目前，中國整車銷售利潤急劇縮水，汽車售后服務市場高達40%的利潤率還僅僅是初級階段，發展前景光明。
汽車售后市場被經濟學家稱為汽車產業鏈上最大的利潤"奶酪"，我國的汽車后市場更是一個剛剛開發的，年輕的市場，前景十分廣闊，國內外的企業都紛紛盯住這塊蛋糕，是否能夠在激烈的競爭中分得一羹，那就要看企業能否把握市場脈搏，準確監測市場行情，根據市場需求把質量做好、把宣傳做好、把服務做好。
