走出困境的營銷團隊——德賽視聽濟南分公司

8個月前，德賽視聽濟南分公司由于經營不善、內部管理混亂，分公司經營舉步維艱，依靠總部的定期“輸血”度日；8個月后，他們經過內部整頓，重新恢復了活力，市場份額穩步擴大，分公司經營效益顯著提升。濟南分公司1年內發生的戲劇性變化，不僅給濟南分公司員工留下了深刻的教訓，而且給視聽公司下屬的各分公司生動地上了一堂營銷管理課。

                               擺脫混亂  輕裝上陣

    一度因內部管理混亂而抬不起頭的濟南分公司現在重新恢復了信心。目前分公司銷售規模已接近400萬元，銷售數量與2004年同期相比增長40%，銷售金額增長35%，利潤額增長30%，庫存指數從6.17降至3.6，減虧18萬余元。在山東省中心城市和重點城市商場達到15個，有效商場達到26個，撤掉無效商場15個，開發縣級經銷商達15個，商場和網絡兩條流通渠道的作用力逐漸呈現，基本恢復了我司產品在山東市場應有的行業認可，并且正逐步占領省內碟機市場的新陣地。分公司經理李階說，由于建立和完善了各項管理制度，實施精細化營銷，分公司現在已經能夠自己“造血”，集中自己全部的資源來搶占市場份額，提高市場競爭力。

    然而誰能想到，就在8個月前，由于制度不完善、機制不健全、管理混亂，濟南分公司在整個山東市場有效網點的覆蓋率僅占20%，農村網絡批發市場更是一片空白，就連索佳、巨大、科諾等三線碟機廠商在山東市場也比我司知名度高。部分商場從進場起一直無人管理，應收帳款達60多萬元，經營的商場大部分合同達一年未續簽，商場所有扣款單據長期無人回收達20多萬元，整個分公司營銷團隊變成了“消防隊”，分公司不得不依靠總部定期“輸血”維持日常運轉。

    今年4月李階上任濟南分公司經理后，立即大刀闊斧地開始整頓分公司。整頓，意味著他們必須建立起一套新的管理制度。例如他們建立的《物流配送制度》，從分公司接總公司貨到分公司發貨以及商場接貨，制定出一套完善的物流配送責任制度，明確了流程和職責。規范和訂立了同物流公司、接貨車的協議，為物流暢通提供了法律依據，徹底改變了過去亂找物流、亂找車的無序狀態，大幅降低了物流費用，并保證了公司貨物的安全性。與前期相比，在銷售增長、有效商場增多的情況下，物流費用相對同期卻減少了30%。他們制定的這些管理制度，極大的完善了分公司內部管理的框架，并注重和監控各項制度的環節和細節的落實、實施，在近半年的經營中發揮出根本性的積極作用。李經理說：“假如在物流過程中出現損失，不但會給公司帶來直接經濟損失；同時由于貨物發放的不及時和貨源的不足，還會影響公司正常經營秩序，給公司帶來更大的間接損失和無形損失。對經辦人而言，帶來的經濟損失也將隨著貨物價值的大小而遞增，小到幾月工資沒有、大到傾家蕩產，甚至遭受牢獄之苦。因此仔仔細細的辦好貨物發放的一切交接手續，是配送工作的重中之重。”

                                走出困境  警示同行

    現在，分公司最“頭疼”的內部執行力問題也得到了很好的解決。而這曾經是濟南分公司衰落的“禍根”。

    因為前任分公司經理的管理混亂，使整個經營管理工作流程不清晰，特別是內部管理無章可循，發生的問題往往不了了之，以致日積月累，最后轉變成難以承擔的重負。正是由于這種混亂無序的管理，分公司各部門上下工作嚴重脫節，市場經營盲目性大，整個經營鏈條“脫鏈”。經過半年的清理、調整、整頓后，濟南分公司通過對物流、財務、促銷員隊伍、農村網絡市場開發等方面制定科學的管理制度，形成了從預測、預防到實施、監督、執行，到總結、評估、糾正一套完善的管理系統，整個經營步入正軌，銷售業績也呈明顯穩步上升趨勢。

    分公司業務員張書海由于受前期工作的影響，在公司制度執行過程中總是丟三落四，不能很好地執行分公司制度，為此分公司決定從他入手。分公司領導首先曉之以理、動之以情，給他講述一個業務人員應該承擔的工作職責和具備的人格標準，并指出這一工作疏漏會給自己和公司帶來的經濟和信譽上的損失，然后再用他親身經歷的因前期管理工作疏漏造成的不良后果的事件進行分析和引導。同時分公司領導親自幫助他協調商場對這一制度的全面落實，使他的思想發生了質的變化，認識到制度執行的重要性和必要性，如今他在公司所有制度的執行力落實上已經成為榜樣，從后進一躍成為先進。

    分公司營銷團隊經過重新招聘組建，也再次煥發出青春活力。通過建立業務員和促銷員《入、離職制度》、《管理制度》、《分配制度》、《績效考核制度》、《培訓制度》、《分部管理制度》、《分部經理職責》、《分部財務職責》，并訂立了《責任書》，對他們的工作流程、工作內容、業務權限、以及責權利做了量化規定，強化了量化管理的力度，使他們的工作有章可循、有據可查、有法可依，加強了規范化管理，充分調動起員工的主動性、積極性，涌出一批業務骨干和推銷能手，整個團隊呈現出一派朝氣蓬勃、奮發向上的新氣象。

    濟南蘇寧“泉城路”店促銷員冷潤蘭，通過參加分公司組織的企業文化、產品專業知識、溝通技巧、推銷能力的培訓，銷售業績突飛猛進，一改過去單店銷售排名后三名的局面，上升至第二名。這種成功絕非偶然，它凝聚著分公司的集體智慧和業務員的汗水。濟南的夏天氣溫高達40多度，而她總是最早到賣場、最晚離開的促銷員，節假日也從不休假。她以德賽人誠摯、求真務實的態度感動每一位顧客。經過辛勤汗水的澆灌，她取得今年十月銷售全店排名銷售數量第一，銷售金額排名第二的好成績。

    分公司經理李階表示，在無法改變外部市場環境的現狀下，加強提升內部管理顯得尤為重要。通過加強內部管理來控制運作成本，降低經營費用，為分公司創造效益。下一階段分公司將繼續完善各項管理制度的實施并加強執行力，加強銷售團隊建設，使銷售潛能得到充分發揮，開源節流，嚴控經營成本和各項費用開支。分公司直控商場以大系統、中心城市、發達城市為主，二、三級市場以經銷商負責經營、公司間接控制為主，全方位展示品牌，力爭2006年完成總公司下達的銷售任務，使分公司扭虧為盈。

    （編后語：濟南分公司的戲劇性變化表明，在管理制度得到充分有力執行的時候，“困難戶”公司也能夠走向繁榮。這不僅對德賽視聽各分公司，而且對德賽集團所有的公司也都是一個很好的借鑒。）

濟南分公司現任經理簡歷
   李階，1995年7月畢業于重慶工業管理學院機械工程系。
   1995.8-1996.6   就職于中國人民解放軍第三五一五工廠
   1996.7-2000.6   就職于中國人民解放軍第三五一五工廠駐成都辦事處經理
   2000.7-2003.1   就職于四川銀河地毯股份有限公司駐成都分公司經理
   2003.3-2005.3   就職于德賽視聽成都分公司商超部經理
   2005.4-現在    任德賽視聽濟南分公司經理

個人小故事
    在濟南分公司前任經理離職后，遺留下了一大堆“爛帳”，其中未經公司總部批準，分公司擅自請人進行裝修，拖欠某裝飾公司前期裝修費用長達一年以上。裝飾公司老板在李階上任后，糾集社會閑雜人員十多人沖到辦公室收債。他們隨身攜帶尖刀等工具進行圍攻，撤掉分公司電話線，將公司財務傳真機，電腦進行裝箱打包，揚言將其帶走抵債。造成分公司無法正常工作上班，員工紛紛外出躲避。在人身安全受到巨大威脅的情況下，李階頂住了壓力，既采取了理性的處理策略，又義正詞嚴地維護分公司財產安全。在周旋中果斷報警，防止了事態的進一步擴大。