七月的日照市,陽光、沙灘、海風,讓這個“水上運動之都”盡顯了海濱小城的魅力。美鷹公司銷售部全體人員與其他相關職能部門8日上午驅車直達日照,在這里,他們將展開為期兩天的工作和生活。
美鷹日照旗艦店
把半年總結會放到外地召開,是美鷹公司一次階段性的嘗試。到達日照第一站,是美鷹日照旗艦店——天福汽車裝飾,這是青島旗艦店的一個整天輸出的范例,從門頭到內部形象,對于看慣了青島旗艦店的美鷹人來說,好像一下子又回到了青島,隨行者的驚嘆無不是發自心底,尤其是各地區業務經理們,對于日照店更是贊嘆有加。此前,總是沒有太多機會集體參與這樣的觀摩活動,而這樣的方式,恰恰給了各地區域經理現身說法,給各地連鎖加盟提供了很好的參考模式。
花上二三十年打造品牌,非一朝一夕
業內競爭激烈,儼然一片紅海,這是不爭的事實。雖然說是“亂世出英雄”,經過了八年持續不斷地發展,美鷹在業內獲得了廣大客戶 的認可,也有了不小的名氣。對此,梅總開宗明義:任何時候都不能浮躁!我們應該清醒地看到,沒有20、30年的發展積淀,我們是不敢貿然提品牌,享用品牌的。雖然我們取得了階段性的成功,匯集了較多有利因素,然而,跟“書越讀越多”是一個道理,我們也將面臨著越來越多的挑戰和機遇。
一點一滴做起來,追求創新,積累品牌
如何做品牌?這是一個被翻來覆去講到的話題,正如上面所述,時間是一個問題。汽車后服務行業不同于別的行業,雖然長遠來看,汽車養護要趨向于日用消費,但畢竟目前還不是,還需要更多的時間和空間來發展,這個時間,是一個不斷創新的時間,在創新的過程中不斷積累,這是百年基業的一個必須的階段。現在,大家給出的一個答案就是首先要做“品質”。大浪淘沙,多年來,美鷹系列產品和技術經過了市場考驗,獲得了較大程度上的認知度。業務經理們爭相舉例,來說明走進一線市場所帶給他們的感受。他們說,所到之處,,美鷹產品和聲譽都能夠給他們以最大的幫助,對于業務而言,再沒有比這個狀況更加能夠讓他們興奮的了。
探視品牌后面的文化沉淀
熱在熱播的央視節目《贏在中國》幾乎讓“文化”和“團隊”等諸如此類的字眼點綴了它的整個節目。品牌是文化的品牌,文化是團隊的文化,而團隊卻是人的團隊。雜牌軍的戰斗力讓人不敢恭維。一個團隊,或者說一個有效團隊,它一定是認同企業理念的,文化涵蓋太廣,不一定能夠概括,然而理念卻是一個團隊的粘合劑,往往一個銷售團隊最能體現這種粘合——成熟的銷售理念、成套的運作規則、突出的專長和應變能力,最后起到作用的必然是銷售業績的變化,或者說,能夠產生這種變化,標明這個團隊又向前邁進了一步,這時候,我們就可以提到職業化。在會議上,來自山東直銷部的于萬廣發表了工作感言,就在不久前,他剛剛因為出色的銷售業績而受到了特別表彰。他說,工作中,要多注意自身言行給團隊帶來的影響,一件小事,哪怕微不足道,如果去做了,也許就給周圍的人帶來幫助。這是一種態度,要始終保持這種態度,無論是在什么地方。他的發言平實直白,他的作風獲得與會者的一致認同。
個人團體走向規范,建設職業化團隊
一個職業化程度高的員工,必將成為一個非常優秀的員工;一個團體職業化程度高的企業,必將會成為一個受社會尊敬的企業。職業化是一個定性的概念,做到職業化必然要求相應地走向規范化。
你有沒有幫助客戶銷售?這是美鷹公司考核業務人員的一個問題。不以銷售產品為主,幫助終端改善環境,為終端賺錢,徹底完成角色轉換,從推銷到行銷,代表客戶,心系客戶,完成雙贏,這是職業化的一個要求。職業化的要求是要成熟的,能夠面對各種各樣的困難和挫折而不折不撓。在這里,規范化是一個基礎,在規范的框架下日趨成熟,這又是一個過程。建設職業化團隊的要求提出來,就是要盡快完成這個過程。
會議上,派駐在全國各地的區域經理們逐一進行了總結,相繼展開了一場批評與自我批評。大家對這半年來的工作普遍表示滿意,同時也對當前問題充分地交換了意見。“我們就是專家!”他們充滿自信。這種自信來源于市場實踐的積累,在這里集中體現,隨著會議日程,他們急于表達自己的見解。事實證明,這樣做,取得了非常好的收效,他們相互補充,相互吸取經驗,不亞于一場強化訓練,有理由相信,這將會為以后的團隊建設產生積極影響。作為一個議題,會議集中討論了“山東團隊”與“江蘇團隊”所取得的成功經驗,這為進一步深化市場,細化市場,為終端店提供更多服務積累了豐富的經驗。上面提到的銷售冠軍于萬廣就是來自山東團隊。
業績176%同期增長,藍色產品依然占據主流
在總結會上,幾名表現突出的業務人員受到了表彰,他們為公司超額實現銷售計劃做出了較大貢獻。3月到7月,公司業績一路飆升,顯示了猛烈的發展勢頭,據銷售部統計表明,相對于去年,業務額同期增長竟然達到了176%。其中,藍色產品系列銷售額仍然占據了銷售份額的半壁江山,應該說,這是意料之中的:第一,藍色產品銷售網絡龐大,覆蓋細密,而紅色產品從源頭控制嚴格,確保沒有流散;第二,007新產品套裝剛剛推出,還沒有產生足夠的市場反饋。
追求創新 順應市場變化
會議期間,梅總給全體人員宣告了一項新的車間應用技術——“鏡面補漆技”,這個概念的提出,是對當前技術創新的一個舉措,就這項技術而言,使得先前的MY3J鏡面技術和新的快速修補漆技術完成了充分的結合,可以說,這是汽車烤漆技術的一個新的亮點。
諸如此類的創新恰恰來源于市場變化的要求,經過了汽車后市場的“井噴”現象,一部分市場在萎縮,而另外一部分市場卻在蓬勃發展,汽車烤漆就是一例。各區域業務經理們也帶來了各地店面經營者的意見,店老板們對“快補快修”并非沒有認識,只是他們還沒有足夠的自信去闖蕩這個領域。在見到美鷹業務人員之前,他們似乎并沒有想好該怎么去做。“說到汽車裝飾,現在新車出廠,該有的都有了,也不用你去裝潢……現在價格透明,利潤又少,該怎么去做?”一位曾經非常優秀的店老板如此表達了他的憂慮。
MY3J鏡面技術是汽車封釉服務的一個招牌技術,到今天,美鷹晶亮釉在中國市場已經發展了七個年頭,卻發展勢頭正勁,市場優勢水漲船高。品質如一固然是一方面,然而產品總是期待著廣闊的市場需求,這個需求最直接,那就是漆面養護。跟車漆相關的服務,是一個個龐大的支流,烤漆(包括快補)、凹陷修復、藝術烤漆、漆面封釉等等,帶動的不是一個方面。最近,有些商家大作概念文章,致使車主認識混亂,因此,堅持以不變應萬變的市場策略,堅持釉類市場,繼續規范市場操作,仍是當務之急。
后記
立足品牌定位,第一次提出了明確的品牌戰略和宏觀工作思路,樹立品牌,走品牌線路,建設職業化團隊,并保證后繼梯隊建設。尤為重要的是,這次半年總結,是銷售方面的一次工作心態的大調整,提前預防業績新高所帶來的有害思想,繼續穩扎穩打,營造良好市場局面。這次會議,為以后總結會議的舉辦嘗試了另外一種模式,專注高效為這次會議的成功召開提供了幫助