統一潤滑油用好IT發展企業

    誰能用IT手段自覺地武裝自己、自覺地管理自己，誰就能夠沖出市場。　　

    "我們所有前來參會的經銷商代表幾乎都攜帶著筆記本電腦，互相用U盤拷貝文件”。4月底，“統一2004年營銷戰略峰會”后，姚旗談起這一情景不無激動�！　�

    姚旗的激動不是沒有原因的。作為北京統一石油化工有限公司副總經理兼銷售部經理，近4年來，他除了主持銷售工作外，還不遺余力地將公司由一個只有10來臺臺式終端、一個財務系統的公司，一步步推進到擁有一整套包括采購、生產、銷售、庫存、運輸、財務等信息化系統的企業；他還費盡心思地將IT管理手段輻射到1300多家經銷商，用各種激勵政策讓幾乎沒有摸過電腦的經銷商融入到統一石化的IT平臺上，和統一的發展保持同步。今天，當他看到經銷商們對電腦由抵觸變為接受，既而成為一種日常工作方式時，有種說不出的安慰，激動由此而生。　　

    41歲的姚旗是統一石化創始人之一。在投身商海之前，他曾當過北京師范大學的中文老師、做過報社編輯。1993年，他和幾個國內合伙人與香港某投資銀行共同投資組建了北京帝王高級潤滑油有限公司，生產統一牌潤滑油。隨后公司進一步定位中國車用潤滑油市場，開始與國內4500個潤滑油廠，美孚、殼牌等眾多國際品牌展開競爭。隨著“統一”品牌在行業內被認可，2001年，公司更名為北京統一石油化工有限公司�！　�

    夾縫一般的市場，使姚旗想起了一句古語——工欲善其事，必先利其器。2000年3月，一個偶然的機會，他體驗到了IT的巨大魅力，直覺告訴這有可能就是他所需要的“器”。從此，他開始了對IT執著的迷戀和對公司IT建設執著的推動。　　

    “筆記本”運動　　

    “2000年3月，一位IT界朋友在筆記本電腦上做的事讓我目瞪口呆”。4年前的那一幕，姚旗至今記憶猶新。其實，讓他目瞪口呆的不過是朋友通過互聯網收發郵件、將數碼相機拍出的照片互相轉發而已。在今天的姚旗眼中，這些事稀松平常，但那時的他沒有接觸過互聯網，對電子產品了解很少，這一切已足夠神奇�！爱敃r，我就想如果公司所有的銷售人員都會使用電腦，也這樣收發市場信息，效果一定非常好。” 　　

    于是，2000年4月，姚旗購買了統一石化的第一臺筆記本電腦，開始嘗試接觸IT。教師出身的他有著培養他人的潛在意識，每當有新鮮發現他都有讓別人嘗試的沖動�；ヂ摼W和眾多新奇的IT軟硬件，讓他迫不及待地想將它們介紹到公司�！　�

    那一年的5月1日，姚旗向所有銷售人員宣布，要用更先進的信息手段解決發展和管理問題。他要求銷售人員主動了解互聯網，“逼迫”所有銷售員自費購買筆記本電腦�！耙�求銷售員自己買筆記本電腦，是從公司成本考慮�！边@一規定無疑給姚旗添了很多麻煩。大家思想顧慮頗多，搞不清“老姚葫蘆里賣的什么藥”。“一來筆記本太貴，動輒1萬多元一臺；二是我們經常出差，顛沛流離地帶著它很麻煩；其三，我們都覺得電腦很神秘，但對它到底能干多少事表示懷疑。”但大家卻不敢公開反對，怕“老姚裁我們”�！　�

    一向有耐心的姚旗自有他的解決方案——“我先告訴大家電腦能干什么，讓他們都去注冊郵箱，培養收發郵件的習慣，讓紙面工作逐步過渡到電腦上完成。”為了提升銷售員們用電子郵件的興趣，姚旗經常找一些好看的圖片發給他們�！昂髞�，我有意識地把一些重要通知通過郵件發給大家。我要求他們必須3天瀏覽一次郵箱�！睅缀趺扛�3天，姚旗就會給銷售員發一些通知。出差在外的銷售員漸漸地開始因為找不到網吧收郵件而著急，而那些買了筆記本電腦的銷售員因為省去了找網吧的煩惱，開始成為大家羨慕的對象。在政策上，姚旗也盡量向有電腦的銷售員傾斜。員工因為沒錢買電腦，姚旗還通過先從公司預支、年底還清借款的辦法加以解決�！　�

    在姚旗的“軟硬兼施”下，少部分銷售員購買了筆記本電腦。2000年底，統一石化的銷售部有了10幾臺筆記本電腦。但大家并沒有感受到多少IT的價值，甚至有人認為，“買電腦是拍老姚的馬屁”。不過，他們逐漸發現有筆記本電腦的同事和公司的溝通更為緊密，且業績增長快。于是，購買筆記本電腦的人越來越多�！昂枚噤N售員業績上去后，主動拉著我的手，對公司的IT辦公環境大表認同。”姚旗認為，之所以得到他們的肯定是因為，“公司借助這種超快速的信息手段，給在各地單槍匹馬奮戰的銷售人員以強大的支持”�！　�

    在統一石化，當大家對IT都懵懂無知的時候，姚旗推倒了電腦多米諾骨牌的第一張牌。只先行一步的姚旗是幸運的，他向大家所展示的IT景象實在而美麗，人們由將信將疑變成信服。這幫他化解了阻力，隨后從公司管理層、中層開始，一層層地用起電腦來�，F在，統一石化150多名銷售員中，沒有筆記本電腦的已寥寥無幾�！　�

    隨著使用電腦人數的增加，姚旗意識到，公司的網站平臺和信息傳輸平臺需要更新。在決策層的支持下，姚旗開始部署統一石化內外部網站的建設，增加服務器、招兵買馬成立專門負責IT的部門。企業網絡平臺搭建好后，他又引入了新的財務管理軟件、ERP，以及基于短信的移動商務平臺等先進的管理手段�！　�

    整編經銷商　　

    為了更好地把握銷售數據、分析市場信息，姚旗心里開始盤算著建立CRM系統。但收集客戶——眾多經銷商的基礎數據成為他最頭痛的一環。一直以來，統一石化的經銷商都是通過電話或傳真下定單的，他們都沒有使用電腦的習慣，甚至大部分經銷商都沒有配備電腦�！　�

    執著于IT的姚旗開始打經銷商的主意了。他是一個做事力求最好的人，如果員工給他的復印文件上有黑點，他都會要求他們用涂改液把黑點涂掉再去復印�？此瓶燎蟮娘L格并沒有影響他的耐心�！　�

    在向經銷商推廣IT應用上，姚旗拿出了加倍的耐心和“謀略”。他決定先解決每位經銷商的電腦配備問題。為此，他規定，經銷商在完成一定任務量、累積分達到一定數值后，統一石化會獎勵他們筆記本電腦、U盤等。姚旗還將銷售員所管轄區域的經銷商電腦普及率作為一項考核指標，定期排名——前三名獎、后三名罰，以刺激銷售員推動經銷商應用IT。如果經銷商不會用電腦的，他便派人教他們先用電腦看電影、看FLASH�！跋茸屗麄兿矚g上電腦再說�！闭嬲�說服經銷商接受IT的并不是電腦的娛樂功能，而是發生在統一石化上的變化�！案咚俚男畔⒐ぞ�，讓很多經銷商都覺得統一做事的速度很快”，姚旗說。這種示范效應，讓經銷商們樂于接受姚旗的IT“布道”。　　

    姚旗笑談：“這幾年，我就像IT產品推銷商，我們公司和經銷商用的筆記本、打印機、U盤大部分都是我推銷的�！绷硗�，姚旗還免費贈送管理軟件給經銷商，給他們在統一的服務器上設置郵箱等等。一系列的措施極大地加快了統一石化的經銷商們應用IT的速度�，F在，他們已經很習慣通過統一石化的B2B平臺下訂單。這個B2B平臺里儲存著統一石化的13000家零售店、1300家總經銷商的詳細情況。姚期要求員工定期給他們郵寄產品手冊和公司內部的報紙；新建成的短信平臺也會隨時向他們發送最新的促銷政策、價格調整通知等；在運輸環節，統一也會利用短信及時發送運輸車輛的情況，幫助經銷商做好卸貨準備。這個B2B平臺的另一端聯著統一石化的ERP，它將按照經銷商的定貨情況，自動生成每天的生產計劃和采購計劃�！　�

    當統一石化的IT之手一點點延展到所有的經銷商時，公司上下驚喜地發現，經銷商越來越忠誠。在“統一2004年營銷戰略峰會”上，經銷商道出了其中原因——“能和統一捆綁最根本的原因除了產品和利益外，就是認同他們的管理。”這其間，姚旗的IT之“器”功不可沒。在這次營銷會上，統一石化設置了專人將會議現場的實況發到公司網站上，便于沒來的經銷商及時了解會議內容、及時反饋信息，形成會場內外的實時互動�！　�

    姚旗心中的IT“算盤”的下一步計劃是直達終端。“我認為，市場經濟最大的魅力源于終端市場”。這是他對自己的“魅力終端”做的注解�！　�

    2004年，在統一石化的市場戰略部署中，他們準備年底前在全國建成2000家換油中心，為未來的零售網絡打下基礎。姚旗認為，2000家換油中心不但能夠很好地解決潤滑油生產廠商縱深服務的問題，還能達到在終端用戶中樹立品牌形象、挖掘最前沿需求的目的�！　�

    之所以敢于提出短時間內建設上千家換油中心的目標，姚旗心里早找到了支撐手段——“所有的換油中心將在公司統一的IT平臺和共享數據庫中工作，我們覆蓋全國的信息網絡能夠支持所有的換油中心。” 　　

    “沒有IT手段，一定做不成零售”，姚旗強調道。將IT平臺先延伸到經銷商，再伸向零售終端是今后統一石化發展的必然。因此，他要求技術人員盡可能多地在ERP系統上留出接口，以便將來收集更多的客戶基本數據，及時指導整個公司的銷售、庫存和生產�！　�

    姚旗對2000家換油中心的未來有著美好的設想：“每輛車進入我們的換油中心換油，車的基礎數據，如里程數、車況、車主信息、換油的服務信息等會立即錄入信息系統。系統具有自動提示功能，馬上能顯示出這輛車再行駛多少里程需要換機油，他開到這個里程的預估時間是多長。車主持我們的換油卡，到任何一家換油中心，系統都能自動識別出他上一次換油的時間、價格�！币ζ爝�希望，不久的未來，公司的信息系統在客人忘記換油的時候，還會向他發出提醒短信�！　�    文科出身的姚旗特別喜歡和公司的IT技術人員聊天，“我每次都能得到新的啟發”。盡管他不懂技術，但這并不妨礙他從銷售業務和公司管理層面審視IT的價值，“這反而能使我將高深的信息技術落在實處�！痹谒�眼中，IT是“他山之玉，可以攻石”。姚旗從不避諱IT對統一石化的巨大幫助——“對傳統產業來講，它能夠為我們插上發展的翅膀。誰能夠用IT手段自覺地武裝自己、自覺地管理自己，誰就能夠沖出市場�！� 　　

    在IT的輔佐下，2003年，統一石化銷售額達到12.68億元，同比增長90%；零售商數量達到13000家，同比增加37%；盲點市場同比降低了18%。如今，在西藏拉薩、日喀則都有統一潤滑油的經銷點。它已成為我國規模最大的非國有潤滑油生產企業。作為銷售副總兼企業IT戰略規劃和推行者，姚旗的心里還有更多的IT理想正在醞釀�！　�

    現在，姚旗已經非常習慣從朝七晚十的繁忙工作里擠出時間閱讀IT的相關書籍。隨著深入了解，他對IT的熱情逐年增加。他在公司內部網站的個人檔案中這樣介紹自己的喜好：電腦學習、合作型撲克、歐洲古典音樂。對姚旗而言，最快樂的事“當然是聽著肖邦的音樂，在聯眾網站上與朋友打橋牌”。如今，IT已經成為他生活和工作中不可缺少的“伙伴”。