2. 在年中以后的很長一段時間內,價格以小幅變動為主
經銷商在年中時就會讓出很大一部分利潤,賣一輛車能掙1、2個點的利潤就已經很不錯了。一位經銷商對筆者說,“現在經營4S店必須把眼光放長遠點,賣車利潤微薄,只能通過售后服務來獲得相關利潤,多賣一輛車就多了一個維修的客戶,因此我們現在的主要目標是走量,并維護與客戶的關系。”通過這番話,你就會明白為什么各個4S店的售后服務都出奇的好了。經銷商大幅讓利之后,從年中開始,車型進入“相對穩定”的時期,經銷商在很長一段時間內優惠幅度不大,以小幅變動為主,個別時期也會漲價,這時也是消費者購車的時機之一。
3. 年末的優惠會加大,但是沒有2004年那樣大的幅度了
從2004年經銷商優惠簡圖中可以看到,經銷商在10月份以后優惠突然加大。主要是迫于還銀行貸款、庫存等方面的壓力,同時為了完成廠家規定的任務,經銷商將年終廠家返還的2個點也先讓了出去,經銷商的優惠幅度變大了。2004年廠家制定了較高的生產計劃,卻被突然變冷的車市打了個措手不及。2005年廠家對市場形勢進行了判斷,重新調整了生產計劃,并且不再向經銷商轉移庫存,這在很大程度上減輕了經銷商的庫存壓力和資金壓力,經銷商為了還銀行貸款而大幅降價的情況將大大減少。考慮到完成銷售任務、年終返點和清理庫存等多方面的原因,年底經銷商的價格還將有小幅下調。
此外,在汽車市場里的優惠幅度要大于4S店,因為4S店要考慮龐大的經營成本。如2004年在汽車市場里雅閣降了3萬元,而在4S店里最多只能降2萬,經銷商將5%的銷售利潤、年終返點和保險所獲得的利潤都算進去以后,最多只返給消費者7個點的利潤。2005年廠家加強了對經銷商的價格控制,同時《汽車品牌銷售管理辦法》的即將實行以及二級經銷商的減少也將進一步規范市場,擾亂價格的竄貨現象也會有所減少。
降價有兩種,一種是廠家宣布降價,一種是經銷商自行降價。對于中高級轎車來說,廠家宣布的降價通常1年只有1次,而經銷商的自行降價則非常頻繁,甚至會1個月幾次。經銷商的降價是以廠家的市場指導價為基礎的,每當廠家剛公布新的市場指導價時,經銷商的優惠幅度最小,以后逐步增大,在達到5個點以后,優惠幅度又開始放緩,在下一次廠家公布指導價之前優惠幅度達到最大值。2005年中高級轎車都去掉了一些低配置車型,在降價的同時也提高了現有車型的配置。2005年中高級轎車的降價仍然較為頻繁,但是沒有2004年的幅度大。
經銷商的優惠尺度
廠家給經銷商的利潤通常為5個點,完成任務年終返點為2個點。為了多賣車,在年終時經銷商通常會將這兩個點先讓給消費者。如果讓給消費者的利潤超過7個點,經銷商就會比較謹慎了。