車市促銷新貓膩-賣車也講究說學逗唱？

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    目前，汽車市場正在經歷著高速發展的洗禮，市場上各種新奇獨特的營銷模式也是層出不窮，在４Ｓ店、有形車市等銷售模式交互發展的大環境下，汽車銷售人員逐漸磨練出一套套“必殺技”。在口若懸河的促銷語言背后是什么呢？下面記者就為您破譯幾條當前車市的經典銷售語錄。

我們的車經濟實惠、安全…… 趙春青／繪

�W�W經典語錄1：

�W�W如果您在咱家上保險，還能再優惠點。

�W�W究竟咋回事：劉女士日前買了一輛２５萬元的高檔轎車，她在挑選了幾個品牌之后難以拿定主意，正在猶豫間，車市上一個品牌的銷售代表對她說：“您如果也在咱們這上保險，我還能再給您優惠一兩千。”這可打動了劉女士的心，當天就把車開回了家。

�W�W有關專家分析說，汽車經銷商往往和保險公司有捆綁合作協議，經過經銷商上的保險，保險公司會有返點，幅度一般在１０％左右，劉女士買２５萬元的車上全險應該在１萬元左右，即使車價優惠了一兩千，經銷商最后也能把利潤找回來。

�W�W經典語錄2：

�W�W這車非常省油，百公里五六個。

�W�W究竟咋回事：在用車成本日益提高的今天，節油成為了消費者購車的關鍵因素，車市上也就少不了大打省油牌，但車市上銷售人員所說的百公里耗油五六升，基本都是指排量在１．６升的車，廠家為這些車提供的油耗參數往往是６升左右，但這是在實驗室里通過靜態試驗得出的理想數值，與實際操作中的情況會有很大差異。所以，你如果買了一輛被稱為百公里耗油五六個的新車，就不要為它在都市路況下１０升左右的油耗而疑惑。

�W�W經典語錄3：

�W�W您如果在節日期間帶朋友來購車，成交后可贈您價值千元的免費保養。

�W�W究竟咋回事：這是某品牌經銷商群發給現有用戶的一條經典短信，也是中國車市在銷售壓力日益增大的今天的特殊現象。

�W�W雖然最終通過這個方法完成的銷售有多少很難統計，有多少用戶真正獲得了免費保養也不得而知，但這種營銷模式和銷售語可謂是經典之極。

�W�W經典語錄4：

�W�W現在沒有現車，如果現在訂估計要等兩個月。

�W�W究竟咋回事：自２００４年中國車市經歷了寒冬之后，這句話在車市和４Ｓ店里出現的幾率就越來越高，深諳供需關系道理的汽車廠家們開始收緊產能，希望通過減少供貨來調整被動的買賣關系，但如果整個行業形成了這種畸形的心理模式，消費者將深受其害。而且，這種由生產方人為造成的供不應求會給一些經銷商帶來借勢加價的機會。

�W�W經典語錄5：

�W�W您留個電話吧，等車到了我通知您。

�W�W究竟咋回事：對于逛車市不能隨便填表、不能隨便留電話，宋先生可謂是感觸頗深，他因為日前在北京一家車市填了個調查表并留下了手機號，而被銷售人員不停騷擾。回想起來，宋先生懊惱地說：“我當時就領了一個經銷商發的鑰匙鏈，填了個表，結果一個禮拜給我打好幾個電話。”

�W�W的確，記者在多家車市和４Ｓ店采訪時發現，如果顧客在詢問后離去，銷售人員都一定要顧客留下電話，尤其是在店內沒有現車時，他們往往會說：“您留個電話吧，等車到了我通知您。”

趙春青／繪

�W�W【不吐不快】美國人賣車不耍嘴皮子

�W�W在中國，經銷商之間有相互壓價競爭，在美國如何呢？廠家提供給經銷商的車，價格是統一的；對客戶，有一個廠方建議價，經銷商可以在一定幅度內和客戶一一商定價格。但是由于銷售店是廠商根據地域、交通、人口等因素選定的，因此一般不會有銷售店之間的惡性競爭。在美國車市的競爭主要表現在人性化的服務上。

�W�W從銷售員做起，一直干了３０年汽車銷售的替姆說，每一個高級品牌的追求是不一樣的，奔馳是尊貴，寶馬是性能，沃爾沃是安全。雷克薩斯重在用戶獲得豪華、舒適的體驗，它提供的是一種流程，甚至是一種對客戶的遷就。從用戶走進店里的那一刻起他們就每分每秒都要提供愜意的服務和人性的感覺。有的用戶如果不滿意還可以退車。但是替姆說，即使５０００輛里面有一輛車被退貨，從取得客戶信賴感方面說，也很劃算。當然，不是一流質量，承諾這一點恐怕也很難。

�W�W替姆說，車是銷售員一輛一輛賣出去的，客戶滿意度其實就是銷售員的滿意度。